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8 dicas para montar o setor comercial perfeito para sua indústria

Atualizado em 29/03/23 - Escrito por Pedro Parreiras com colaboração de Karina Gomes na(s) categoria(s): CRM / Marketing e vendas

Com a concorrência cada vez mais acirrada, as organizações estão sempre visando incorporar características que as diferenciem no mercado. O sucesso e a fidelização de clientes são consequências de uma postura proativa e autêntica da marca.

Como sobreviver ao mercado e atingir esses objetivos sendo que muitas empresas fazem uso das mesmas técnicas, estratégias e estão expostas às mesmas oportunidades de desenvolvimento? A resposta pode estar na atuação do setor comercial. Além de contar com funcionários capacitados e eficientes, é necessário ter uma ampla visão dos clientes e uma equipe que, além de exercer uma boa comunicação, tenha conhecimento tanto das vantagens oferecidas pelo produto quanto dos motivos pelos quais ele está sendo oferecido.

Uma área comercial bem preparada e qualificada fará uma enorme diferença nos resultados da sua empresa, pois é por meio desses funcionários que o cliente vai sentir ou não confiança na marca e tomar suas decisões.

Confira neste artigo estratégias fundamentais para preparar uma equipe comercial perfeita para sua empresa.

1. Acerte na escolha da equipe

Montar o grupo de trabalho é o primeiro passo para o sucesso do processo, e também uma das funções mais complicadas para um empreendedor. São diversos os fatores que devem ser levados em conta nessa escolha. Confira cada um deles:

Vale o ditado “a pressa é inimiga da perfeição”. A busca por esses funcionários deve ser feita de forma minuciosa. É preciso que o candidato se encaixe exatamente nas qualificações profissionais básicas e tenha vontade de aprender sobre os requisitos que não domina;
É necessário observar se a pessoa valoriza e tem conhecimento do mercado em que vai atuar;
É importante que a pessoa goste e se identifique com a empresa;
O funcionário deve ter entusiasmo de executar as atividades desse cargo, e não exercê-lo apenas pelo salário;
É essencial ter o perfil perseverante e otimista;
Por fim, é preciso que essa equipe “abrace” a causa da empresa, tenha ânimo para contornar as dificuldades que encontrará e se sinta encorajada a vencer os desafios.

2. Segmente a equipe de vendas

Em empresas que atendem mais de um segmento de mercado, o ideal é segmentar a equipe comercial para que cada membro esteja apto para atender a um desses segmentos de forma exemplar e com um atendimento de qualidade.

Essa segmentação funciona de modo mais fluido e gera melhores resultados do que a capacitação de todos os membros da equipe para atender todos os segmentos, já que cada um se tornará um especialista em cada área, conhecendo a fundo seus dados, como prazos, frequência de compra e demandas, por exemplo.

Com isso, a produtividade e o alcance de metas da equipe serão impulsionados, já que os clientes se sentirão mais vistos e reconhecerão o bom atendimento e suporte.

Para realizar uma segmentação bem sucedida, é preciso identificar as particularidades de cada segmento, entender suas necessidades e demandas, assim como seu processo de compra, e designar e capacitar vendedores para cada um dos tipos a serem atendidos por sua empresa.

3. Recrute uma equipe de pré-vendas

Entre analisar e categorizar potenciais clientes, realizar reuniões com leads qualificados, negociar e fechar as vendas, o time de vendedores da empresa fica sobrecarregado.

É nisso que entra o time de pré-vendas, já que o profissional dessa equipe, o SDR (Sales Development Representative), executa a função de “filtragem” dos leads.

Esse profissional é o primeiro a se comunicar com o lead que chegou à sua empresa, seja pelo blog, por um anúncio ou pelo próprio site principal da empresa, por exemplo. Ele é indicado para vendas complexas, onde é necessário fazer uma análise do lead antes de encaminhar para os vendedores, verificando se ele se enquadra no perfil de lead qualificado pelo time de vendas (SQL).

Isso porque como o produto é complexo, é preciso identificar se o lead de fato pode ser atendido pelo produto e também se tem poder de compra. Caso ele seja atendido pelo produto e tenha capacidade de compra, é encaminhado para os vendedores, com quem realizará uma nova reunião.

Ao fazer este encaminhamento, o SDR passa para o vendedor as informações obtidas com o lead, para que possa haver um preparo da proposta de venda a ser apresentada durante a reunião, o que aumenta a chance de fechamento da venda.

Sendo assim, a inserção de uma equipe de pré-vendas reduzirá a sobrecarga da equipe de vendas, impulsionando sua produtividade e resultados, além de melhorar o fluxo de leads, o planejamento estratégico e reduzir custos, já que os gastos com o CAC (Custo de Aquisição por Cliente) são concentrados em reais oportunidades de venda.

4. Faça a integração do setor comercial com o restante da empresa

Os funcionários da área comercial precisam saber de todas as informações e alterações dos produtos para que consigam sanar com clareza e agilidade todas as dúvidas dos clientes e, claro, convencê-los a firmar um acordo com a empresa.

A aproximação com outros setores confere uma maior autoridade no assunto e soluções cada vez melhores para que a organização atinja mais lucros.

E como fazer essa integração? Confira:

Os funcionários de outros setores devem ter mais agilidade no fornecimento de informações solicitadas por esse departamento para as negociações;
Em casos de necessidades e exceções, análise com os setores financeiro, técnico e comercial a hipótese de elaboração de formatos comerciais diferenciados, para que seja possível atender ao comprador e não perder a venda.

5. Estipule métricas diárias

Para que os membros do setor comercial se sintam motivados, vejam com mais frequência seus resultados e continuem com entusiasmo mesmo após baterem as metas mensais estipuladas, devem ser criadas métricas diárias ou semanais.

Esses objetivos a curto prazo servem como parâmetro do desempenho do vendedor, e com eles o empreendedor é capaz de identificar as dificuldades e agir para que sejam resolvidas.

As métricas primordiais são:

Quantidade de prospecções;
Quantidade de oportunidades encontradas;
Oportunidades qualificadas
Negócios possíveis
Negócios fechados
Taxa de conversão de cada fase do Funil de Vendas

Com esses indicadores, e outros que forem necessários de acordo com as particularidades do seu negócio, o fechamento de acordos será alcançado com mais facilidade e rapidez.

6. Estabeleça uma relação de cumplicidade com o grupo

Para que a equipe obtenha sucesso, os membros precisam ter uma boa relação tanto internamente quanto com o líder.

Pergunte no início de todos os dias o andamento do trabalho de cada um, oferecendo ajuda no que for necessário e parabenizando pelos bons resultados. Além disso, estabeleça as tarefas e o prazo de cumprimento das mesmas.

Essa atitude garante que os funcionários comecem o dia motivados, não desanimem com os obstáculos e tenham força de vontade para se aperfeiçoarem cada vez mais. Terão também confiança em passar todas as dúvidas, dificuldades e sugestões sobre o trabalho.

7. Invista na qualificação

Procure estar sempre disponibilizando materiais de aperfeiçoamento para a equipe, afinal essa é uma área que está em constante atualização, portanto, se acomodar é se render à concorrência.

Fique por dentro de conteúdos oferecidos por especialistas no assunto, cursos para horas complementares e cursos presenciais que irão aumentar o conhecimento dos membros da sua empresa.

8. Controle suas vendas com um sistema adequado

Tentar memorizar e manter o controle de todas as negociações comerciais é impossível, tanto para os vendedores com suas próprias oportunidades quanto para o líder que deve gerir as vendas de cada funcionário. Além disso, planilhas no excel são mais suscetíveis a erros e a extravios de informações importantes.

Para controlar a gestão de vendas, o ideal é usar uma ferramenta que, além de controlar e dar informações sobre sua produção e estoque, poderá administrar os processos do setor comercial.

A Nomus possui o Nomus ERP Industrial, que é um software de gestão especializado em indústrias e conta com módulos do setor comercial. Para conhecer, assista uma demonstração que gravei utilizando o software.

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Um comentário

Guilherme Augusto disse:
junho 13, 2016 às 18:50
O problema com meu comercial é o fato de eu ter apenas um cliente, e isso a quase um ano, apesar de tentativas no mercado em busca de mais a grande setorização de minha prestação de serviços limita e muito as prospecções, de fato, na proxima empresa, não será algo tão “nichado”, mais uma dica não só comercial, porém também de empreendedorismo, jamais tenha apenas um cliente por muito tempo.
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