8 dicas para montar o setor comercial perfeito para sua indústria
Atualizado em 7/04/25 - Escrito por Thiago Leão com colaboração de Karina Gomes na(s) categoria(s): CRM / Marketing e vendas
Em um mercado cada vez mais competitivo, não basta ter um bom produto ou serviço: é preciso saber vender. E quando falamos de indústrias, isso se torna ainda mais desafiador. A complexidade das vendas técnicas, o ciclo de compra mais longo e a necessidade de alinhar marketing, engenharia e produção tornam essencial ter um setor comercial bem estruturado, com processos definidos e uma equipe preparada.
Neste guia, vamos mostrar como montar o setor comercial ideal para sua indústria, com 8 práticas indispensáveis para transformar sua área de vendas em um motor de crescimento.
Índice do artigo
- 1. Escolha as pessoas certas para compor a equipe
- 2. Estruture a equipe por segmentos de mercado
- 3. Crie uma equipe de pré-vendas (SDRs)
- 4. Integre o setor comercial com os demais setores
- 5. Estabeleça metas e métricas de desempenho
- 6. Construa uma relação próxima com a equipe
- 7. Invista em capacitação contínua
- 8. Use um sistema de gestão para controlar as vendas
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1. Escolha as pessoas certas para compor a equipe
A construção de um setor comercial forte começa pela seleção de profissionais alinhados ao perfil da empresa e preparados para os desafios da indústria.
Ao contratar vendedores, observe:
- Se o candidato tem conhecimento ou interesse genuíno pelo segmento industrial;
- Se demonstra motivação além do salário, com postura otimista e perseverante;
- Se possui capacidade de comunicação e escuta ativa;
- Se está disposto a aprender e se desenvolver continuamente;
- Se compartilha dos valores e objetivos da empresa.
Evite decisões apressadas. O tempo investido em uma boa seleção se reflete em um time mais engajado, produtivo e alinhado ao propósito do negócio.dispostas a entender a realidade industrial e contribuir de forma estratégica para a geração de valor.
2. Estruture a equipe por segmentos de mercado
Empresas industriais que atendem a diferentes perfis de clientes ou setores devem considerar a segmentação da equipe comercial. Isso significa dividir os vendedores por área de atuação (tipo de cliente, porte da empresa, setor atendido, região geográfica etc.), tornando cada vendedor um especialista naquele segmento.
Vantagens:
- Atendimento mais consultivo e personalizado;
- Maior conhecimento sobre o comportamento de compra do cliente;
- Aumento das taxas de conversão e da fidelização;
- Melhor planejamento e previsibilidade nas vendas.
Essa abordagem exige mapeamento detalhado dos segmentos atendidos, capacitação contínua da equipe e acompanhamento de desempenho por categoria.
3. Crie uma equipe de pré-vendas (SDRs)
Muitas indústrias, principalmente as que vendem soluções complexas, se beneficiam ao dividir a função comercial entre pré-vendedores (SDRs) e vendedores.
O papel dos SDRs é realizar o primeiro contato com os leads, qualificar oportunidades e encaminhá-las ao time de vendas somente quando houver real potencial de conversão (leads qualificados para vendas – SQLs).
Benefícios da pré-venda:
- Qualifica melhor o funil comercial, filtrando curiosos ou contatos desalinhados.
- Aumenta a produtividade da equipe de vendas, que pode focar nos leads mais promissores;
- Reduz o custo de aquisição de clientes (CAC);
- Melhora a taxa de conversão e o tempo de fechamento;
4. Integre o setor comercial com os demais setores
Um setor comercial eficiente depende da integração com o restante da empresa, especialmente com as áreas técnica, financeira, logística e produção.
Essa conexão permite que os vendedores:
- Tenham informações atualizadas sobre prazos, especificações e condições comerciais;
- Resolvam dúvidas de clientes com agilidade e precisão;
- Criem propostas adequadas à capacidade de entrega da indústria;
- Negociem condições diferenciadas com suporte de outras áreas, quando necessário.
A integração fortalece a confiança dos clientes e evita promessas que não poderão ser cumpridas, protegendo a reputação da empresa e o relacionamento comercial.
5. Estabeleça metas e métricas de desempenho
Vendedores precisam de metas claras e indicadores objetivos para se manterem motivados e orientados. Além das metas mensais, definir indicadores de curto prazo, como metas diárias ou semanais, ajuda a manter o ritmo e permite intervenções rápidas em caso de baixa performance.
Indicadores recomendados:
- Volume de prospecções realizadas;
- Oportunidades geradas;
- Qualificação de leads (SQLs);
- Propostas enviadas;
- Negócios fechados;
- Taxas de conversão por etapa do funil.
Com esses dados, é possível identificar gargalos, promover melhorias no processo comercial e estimular uma cultura orientada por resultados.
6. Construa uma relação próxima com a equipe
Liderar uma equipe comercial exige mais do que cobrar resultados. É preciso criar uma relação de confiança, respeito e proximidade com os colaboradores.
Práticas recomendadas:
- Conversas diárias ou semanais para acompanhar o andamento dos trabalhos;
- Feedbacks constantes, com reconhecimento por bons resultados e apoio em dificuldades;
- Clareza na definição das responsabilidades e prazos;
- Abertura para ouvir sugestões, críticas e ideias.
Quando o time se sente valorizado e ouvido, tende a se engajar mais com os objetivos da empresa e a superar desafios com mais motivação.
7. Invista em capacitação contínua
A área comercial está em constante transformação, impulsionada por mudanças no comportamento do consumidor, novas ferramentas digitais e evolução das estratégias de vendas.
Por isso, investir em treinamentos e capacitação técnica é fundamental para manter a equipe atualizada e preparada para lidar com os desafios do mercado.
Algumas sugestões:
- Cursos sobre técnicas de negociação, funil de vendas e CRM;
- Workshops sobre o produto, diferenciais técnicos e aplicações;
- Conteúdos sobre marketing industrial e vendas consultivas;
- Palestras com especialistas do setor.
Capacitação não deve ser pontual, mas contínua e planejada, como parte da estratégia de desenvolvimento da equipe.
8. Use um sistema de gestão para controlar as vendas
Controlar todas as interações, propostas, negociações e clientes por planilhas ou anotações manuais é um erro comum que compromete a organização e a eficiência do setor comercial.
A melhor alternativa é adotar um sistema de gestão (ERP) que integre os dados comerciais aos demais setores da empresa, permitindo:
- Visualizar todo o histórico de relacionamento com cada cliente;
- Acompanhar o funil de vendas em tempo real;
- Gerar relatórios de desempenho;
- Conectar estoque, produção e logística às negociações.
O Nomus ERP Industrial, por exemplo, é uma solução completa para indústrias que desejam profissionalizar sua gestão e integrar o setor comercial com os demais departamentos. O sistema possui funcionalidades específicas para o setor de vendas e pode transformar a forma como sua equipe comercial atua.
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Autor do Artigo
Thiago Leão
Engenheiro Mecânico Industrial formado na UERJ, Sócio e diretor comercial da Nomus. Thiago já atuou em fábricas de diversos setores, como: Embarcações, perfuração submarina, metal mecânica, materiais de escritório, alimentício, cosméticos e tubulação.
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Um comentário
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O problema com meu comercial é o fato de eu ter apenas um cliente, e isso a quase um ano, apesar de tentativas no mercado em busca de mais a grande setorização de minha prestação de serviços limita e muito as prospecções, de fato, na proxima empresa, não será algo tão “nichado”, mais uma dica não só comercial, porém também de empreendedorismo, jamais tenha apenas um cliente por muito tempo.