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A relação do comercial com o industrial: a caçada aos leões

Atualizado em 14/05/24 - Escrito por Pedro Parreiras na(s) categoria(s): Estratégia / Marketing e vendas / Planejamento e Controle da Produção / Previsão de vendas / Produção

Desde os tempos da faculdade de engenharia de produção eu ouço que o PCP é a interface entre produção e vendas. Afinal, qualquer indústria só produz porque pretende vender alguma coisa, com a área comercial sendo, normalmente, a principal responsável pelas vendas, sejam elas firmes ou previstas.

Neste contexto, o diretor comercial tende a querer vender cada vez mais, encontrando enormes desafios nesse sentido: concorrência acirrada, clientes ultra exigentes, dificuldades de definir preços e prazos de entrega etc. Por outro lado, a área de produção quer produzir ou ter em estoque tudo o que foi vendido, nos prazos combinados com os clientes e a um custo que mantenha a operação da empresa lucrativa.

O papel do PCP no meio de campo

O PCP entra nesse meio, sendo pressionado, de um lado pelo comercial, para entregar no prazo ou para garantir um prazo de entrega vendável e, pelo outro, pela produção, para reduzir custos unitários, aumentando os lotes de produção, para fazer programações “tranquilas” que não gerem estresse, horas extras e atrasos. Ufa, quantos desafios!

Apesar de muitas vezes vermos brigas internas entre os setores da empresa, no fundo todos têm o mesmo objetivo final: torná-la maior e mais lucrativa. Um bom PCP deve ajudar a gerenciar esses conflitos e uma boa piada pode ajudar a acalmar os ânimos dos mais exaltados. Vamos nos divertir?

Antes de começar a contar a piada, gostaria de fazer duas ressalvas

1 – Ela deve ter caráter totalmente lúdico. Não quero entrar em uma discussão de defesa dos direitos dos animais aqui, mas gostaria de enfatizar que considero uma covardia caçar animais indefesos – um leão não tem a menor chance contra um caçador armado dentro de um Jipe;

2 – Não estou falando aqui do leão do imposto de renda. Apesar de ter escrito recentemente sobre como pagar menos impostos investindo em PCP e gestão industrial, os leões da piada são os verdadeiros reis da selva.

O Diretor Comercial foi para a África caçar leões com o Diretor Industrial

Sempre gostei de piadas e fiquei fascinado quando ouvi esta, de um grande amigo com sobrenome Leão, que na época era gerente industrial de uma metal-mecânica, fornecedora do setor de óleo e gás. Fiquei fascinado, pois ela ilustra muito bem como é a relação entre os setores comercial e de produção na grande maioria das indústrias e porque foi contada por um legítimo Leão. Não tive como não rir muito, e hoje quero compartilhá-la com os leitores do Blog Industrial da Nomus.

A chegada ao Safári e o planejamento do industrial
Chegando no safári, o Diretor Industrial começou a montar o acampamento. Em seguida, pegou mapa e GPS para se localizar e traçar as melhores estratégias para a caçada.
O próximo passo seria preparar as armas pesadas necessárias para o abate do gigante felino, mas ele foi interrompido pelo Diretor Comercial, que estava inquieto assistindo toda aquela preparação:
– Meu grande amigo Industrial, nós viemos aqui para caçar ou para acampar? Vamos ou não vamos sair atrás desses leões? Quero me tornar o próximo rei da selva – gargalhou o Diretor Comercial.
– Meu compadre Comercial, as coisas não são bem assim. Você sabe, precisamos estar preparados para imprevistos. Precisamos nos planejar para termos segurança na nossa empreitada – respondeu o Diretor Industrial.
– Então tá bom, você fica aí se preparando que eu vou pegar uns leões por aí com a minha pistola – replicou o Diretor Comercial, já subindo no Jipe e arrancando atrás das oportunidades de encontrar leões.
A conquista dos leões pelo comercial
Chegando em uma clareira, ele viu um movimento de leões devorando os restos mortais de uma zebra a cerca de 300 metros de distância. Não pensou duas vezes: desligou o carro e foi andando com a pistola em riste para trás de uma grande pedra, de modo a não chamar a atenção dos predadores.
Ele mirou no maior dos leões e disparou 3 vezes. Não acertou nenhum tiro, mas despertou uma enorme fúria nas feras, que abandonaram o banquete e dispararam na sua direção. Ele correu de volta para o carro e seguiu para a base que estava sendo preparada pelo Diretor Industrial, com os leões atrás.
Chegando lá, ainda meio esbaforido, foi indagado pelo seu amigo:
– E aí Comercial, conseguiu caçar algum leão?
– Ainda não, mas tem 5 chegando aqui para você caçar enquanto eu vou prospectar outros – respondeu o Diretor Comercial apontando para os leões que se aproximavam e já disparando com o carro para buscar mais demanda para a sua caçada.
A entrega da produção vendida
O Diretor Industrial ainda não estava com tudo preparado, mas precisou dar um jeito para atender a demanda gerada pelo Comercial. Felizmente para ele e infelizmente para os leões, ele conseguiu abater as feras e sobreviver com apenas algumas lesões leves.

PCP é coisa séria

Este post mostrou de uma forma divertida a relação entre as diferentes áreas de uma indústria. Acompanhe o Blog Industrial da Nomus para entender como aplicar conceitos de PCP e de gestão da produção na prática no dia-a-dia das indústrias. Por ora, para irmos refletindo, vou apenas deixar umas perguntas que o PCP deve ser capaz responder:

Por que produzir e / ou comprar?
O que produzir e / ou comprar?
Quanto produzir e / ou comprar?
Quando produzir e / ou comprar?
Onde produzir e / ou comprar?
Como produzir e / ou comprar?
Quem vai produzir?
Em que data é possível entregar

Caso você queira conhecer melhor como funciona uma ferramenta que apóia o PCP, convido a assistir a esta apresentação do Nomus PCP, o software de gestão exclusivo para indústria e desenvolvido por engenheiros de produção.