Automação de Marketing: o que é, benefícios e ferramentas para sua empresa
Atualizado em 30/08/22 - Escrito por Beatriz Goulart na(s) categoria(s): Marketing e vendas
Automação de marketing é uma ferramenta que consiste na utilização de softwares para automatizar processos e conjuntos de ações do marketing de uma empresa, permitindo uma comunicação mais fluida entre eles e tornando-os mais eficientes.
Para que você entenda melhor o assunto, abordaremos:
- O que é Automação de Marketing
- Qual a diferença entre Automação de Marketing e E-mail Marketing
- Ferramentas para Automação de Marketing
- Quais os 9 principais benefícios da Automação de Marketing
Essa ferramenta torna possível o(a):
- Escalabilidade da empresa
- Otimização de tempo e recurso
- Monitoramento em tempo real do funil de vendas
- Aumento da produtividade da equipe de marketing
- Relacionamento personalizado com os clientes e clientes em potencial
Com esses pontos estabelecidos, venha esclarecer suas dúvidas sobre o assunto!
O que é Automação de Marketing?
Como foi dito anteriormente, a Automação de Marketing é uma ferramenta que torna automáticos diferentes processos e ações realizados pelo marketing de uma empresa, através de programas e softwares.
Essa ferramenta, muito usada no Inbound Marketing, principalmente, permite uma análise mais detalhada e consequente categorização dos leads de acordo com seus interesses e necessidades, assim como com o estágio do funil de vendas em que se encontram. Portanto, possibilita uma melhor gestão dos leads ao longo das etapas do funil, ao passo que provê uma visualização do panorama geral desses clientes em potencial.
Além disso, a aplicação correta da Automação de Marketing pode gerar um contato personalizado com cada um dos leads, os influenciando a avançar da escala do funil de vendas, e otimizar tempo e recursos, incluindo o número de pessoal necessário para essas atividades.
A Automação de Marketing também está em ações como respostas automáticas em sites e redes sociais, por exemplo, mas não está limitada a essas ações isoladas.
A eficiência da automação está, principalmente, na liberação automática de uma ação para outra dentro de uma linha já pré-programada, tendo em vista as possibilidades de respostas dos leads, para que a automação haja de acordo.
Qual a diferença entre Automação de Marketing e E-mail Marketing?
A ferramenta de Automação de Marketing é muito mais ampla do que a de E-mail Marketing — que pode, inclusive, ser um dos recursos presentes na primeira. Porém, ter uma quantidade menor de recursos não a torna uma ferramenta descartável.
O foco da sua empresa, ou a solução que ela busca, é que vai ditar em qual ferramenta é mais adequado investir. Muitas vezes apenas o envio de e-mail será o suficiente para você, sem a necessidade de outras ferramentas presentes na automação, como análise detalhada de SEO e armazenamento organizado dos diferentes dados inseridos pelos leads, por exemplo.
Ferramentas para Automação de Marketing
Podemos considerar a Automação de Marketing como a teoria e o software como o espaço que possibilita a prática dessa ferramenta, com a criação dos mais variados caminhos para o relacionamento com os leads e clientes.
Atualmente, segundo a contagem do site G2 — que mostra revisões e rankings comparando diversos tipos de softwares, existem 320 softwares de Automação de Marketing no mundo.
A partir disso, separamos 3 softwares para Automação de Marketing:
1. RD Station Marketing
O software brasileiro RD Station Marketing, da Resultados Digitais, é um dos mais usados no Brasil, principalmente pelo benefício de ter suas configurações em português, e é, também, considerado um dos melhores do mundo.
Além disso, o RD Station é um programa muito completo, com funções que podem abranger desde o e-mail marketing, até o lead scoring, por exemplo, sendo o número de funções disponíveis dependente do plano contratado.
Veja na imagem abaixo um exemplo simples da automação que pode ser configurada no RD Station Marketing:
2. leadlovers
O segundo software para servir de exemplo é o leadlovers, também brasileiro, que tem a possibilidade de personalização do plano escolhido pelo cliente.
O leadlovers também possui diversas funções, preenchendo as necessidades das empresas com e-mail marketing, landing pages, mensagens automáticas por redes sociais, entre outros. Um diferencial da empresa responsável pelo software, a Leadlovers Tecnologia, é o oferecimento de cursos e materiais ricos exclusivos, apenas para membros.
3. ActiveCampaign
O ActiveCampaign é o software para Automação de Marketing que está em primeiro no site G2, com avaliação mais alta — 4.6 de 5.
A ferramenta foi desenvolvida por uma empresa americana e oferece o monitoramento completo do funil de vendas das empresas, incluindo lead tracking, testes A/B, relatórios completos e avançados, entre outros.
A lógica que acompanha seus planos é um pouco diferente dos softwares anteriores, o preço varia de acordo com o números de leads/contatos da empresa contratante.
Veja um exemplo básico da automação no ActiveCampaign:
Quais os 9 principais benefícios da Automação de Marketing?
1. Crescimento, em escala, da empresa
O uso da Automação de Marketing é um passo importantíssimo para a alavancagem da sua empresa perante o mercado, convertendo mais leads e, consequentemente, gerando lucro.
Inicialmente, a implementação dessa ferramenta, assim como qualquer outra, demandará um investimento de tempo e recursos, por exemplo, a contratação de ferramentas (a serem agregadas à automação), assim como de novos funcionários e o seu treinamento.
Porém, por serem processos de automação — como o próprio nome já diz, a sua multiplicação se torna muito mais fácil para um número indeterminado de visitantes que interajam com a sua empresa, sem demandar uma mão-de-obra equivalente.
Esses fatores, alinhados aos demais que serão tratados a seguir, contribuem para a escalabilidade da empresa, já que na mesma medida em que ganha mais clientes, reduz seus custos, consideravelmente.
2. Monitoramento geral das etapas do funil de vendas
Cada atividade pré-programada pode ser acompanhada na Automação de Marketing. Isso facilita a identificação, ao longo do funil de vendas, das estratégias mais acolhidas pelo público-alvo e a consequente alteração das que não atraiam tantos resultados.
Essa remodelação/adaptação da ferramenta de automação, auxiliará na conquista de mais oportunidades de negócio, assim como na fidelização de clientes, ou até transformação destes em promotores da sua marca, no caso da conversão bem sucedida de leads em clientes.
O monitoramento constante do funil torna o processo geral mais fluido e eficaz, pois permite uma adaptação — já falada anteriormente, levando a automação à uma melhoria contínua¹, com o melhor uso do tempo dos funcionários e o fortalecimento dos relacionamentos internos da empresa, assim como com o respeito ao tempo certo necessário para a abordagem de cada cliente, entre outros fatores.
Além disso, quando a ferramenta é programada de acordo com os pontos de “evolução” que um lead pode ultrapassar ao longo do funil e possui gatilhos demarcados, as possibilidades de erro são reduzidas, por exemplo, no envio de um e-mail alinhado à etapa em que a pessoa se encontra, a estimulando a seguir até o fundo de funil, se tornando um cliente.
¹ No meio da indústria essa melhoria contínua — conhecida como metodologia Kaizen, é um dos fundamentos para o bom funcionamento dos processos de produção.
3. Redução das atividades repetitivas e aumento da produtividade
Depois de serem criados os caminhos com as diferentes possibilidades de resposta, de acordo com a interação dos leads — o que exige um esforço inicial, colhem-se os frutos da otimização do tempo e de recursos da empresa, que é um dos grandes benefícios da Automação de Marketing.
Isso porque ela não exige uma equipe responsável por realizar cada uma das atividades incluídas, sendo que essa equipe, muito provavelmente, não seria capaz de alcançar nem a metade dos leads alcançados pelos mecanismos da automação, pois, para isso, o número de funcionários precisaria ser absurdo.
Por exemplo, imagine que 500 pessoas baixaram um eBook produzido por sua empresa. Agora imagine o trabalho que daria enviar um e-mail de agradecimento para cada uma dessas pessoas e depois de 7 dias enviar outro e-mail oferecendo seu produto. Provavelmente você precisaria dedicar um tempo precioso para diversos funcionários da sua equipe comercial. Já com a automação de marketing, você é capaz de programar para que isso aconteça automaticamente. Basta criar os modelos e as ferramentas para realizar tudo sozinho.
Com o tempo da equipe não sendo dependente dessas atividades — já automatizadas — podendo ser investido em outras, a sua produtividade aumentará muito e, na mesma medida, a duração do ciclo de vendas reduzirá, pois o contato direto com o lead será pontual.
Isso faz com que haja mais abertura para que os times de marketing e de vendas auxiliem o lead a encontrar a ferramenta certa para resolver seus problemas.
4. Integração das equipes de marketing e vendas
É essencial manter o trabalho das equipes de marketing e de vendas alinhado, pois ambas têm uma atuação marcante ao longo do funil de vendas. Por isso, é preciso que suas atividades conversem entre si e se complementem, para reduzir as perdas de oportunidades e de clientes.
Na Automação de Marketing é possível coordenar tudo isso, pois todos terão acesso às informações referentes ao funil, desde lembretes de tarefas, até o acompanhamento das mudanças de responsáveis em relação ao contato com o lead, por exemplo um lead qualificado que esteja saindo do meio para o fundo de funil — nesse caso o marketing deixaria de ser o responsável pelo contato, para o time de vendas assumir e prosseguir com a prospecção.
5. Redução de custos
Como já foi frisado anteriormente em outros tópicos do presente artigo, a automação promove a redução dos gastos da empresa, não imediatamente, mas após o período de adequação e adaptação dos fluxos de relacionamento com os clientes e clientes em potencial, estando estabelecida e alinhada com os demais processos e sistemas da empresa.
Isso acontece porque, após o investimento inicial em peso na configuração dos processos online da automação, grande parte das etapas que levarão a uma possível venda estarão automatizadas, poupando o tempo da empresa e dos funcionários, assim como os recursos que seriam necessários para a contratação de uma equipe infinitamente maior do que a que faz uso da ferramenta de Automação de Marketing.
Além da redução de custos internos da empresa, também há a redução do CAC (Custo de Aquisição de Clientes), que consiste no valor médio investido para atrair novos clientes e concluir vendas. O cálculo é feito com a soma dos recursos investidos na movimentação dos times de marketing e de vendas, dividida pelo número de clientes trazidos.
6. Relacionamento personalizado
Outra função presente na automação é a categorização dos leads e a personalização do contato com cada tipo de lead, criando caminhos singulares a serem seguidos dentro do funil, que são mais interessantes para os clientes em potencial do que seria um único caminho para todos os tipos de leads.
As opções de categorias a serem criadas são diversas, como idade, cargo, área de atuação e empresa em que trabalha, e servem para direcionar os assuntos realmente interessantes para cada um dos leads, contribuindo com a eficiência e fluidez do processo.
Isso evita que eles sejam atolados de informações e assuntos irrelevantes para os mesmos, o que pode levá-los a se descadastrar do seu site, configurando uma perda de oportunidade de negócio para a empresa, já que, com a personalização correta do contato, este poderia ser convertido de lead para cliente.
7. Nutrição de leads
O objetivo principal da empresa é concluir vendas do seu produto, porém, nem todos os leads chegarão no seu site ou redes sociais, por exemplo, com o foco em comprar, muitas vezes eles querem apenas esclarecer uma dúvida ou ler sobre determinado assunto.
Mas é importante aproveitar essa oportunidade para nutrir o seu relacionamento com esses leads de topo de funil, investindo no “aprendizado e descoberta” desses clientes em potencial, com blog posts, eBooks, newsletters, entre outros materiais ricos.
Com isso, você mostrará seu lugar como referência de mercado e poderá ser uma das primeiras opções de procura quando o lead realmente precisar comprar seu produto, atravessando as etapas do funil de vendas, sempre regadas de conteúdos ricos bem elaborados, para fortalecer o vínculo com o cliente em potencial ou mesmo com quem já for cliente.
8. Captação de leads qualificados
Aqui podemos retomar a nutrição dos leads, pois quanto mais conscientes eles estiverem em relação ao conteúdo que estão consumindo e ao produto oferecido por sua empresa, mais seguros se sentirão para efetuar compras/tickets maiores com você.
A Automação de Marketing “prepara o terreno” para o time de vendas concluir o contato com o cliente, isso é positivo também para o vendedor, porque na maioria das vezes ele não precisará usar seu tempo para explicar o básico sobre o assunto, esclarecendo dúvidas mais avançadas e tendo uma chance maior de executar a venda.
9. Fidelização de clientes
Os leads, ao comprarem um produto que sentem conhecer profundamente, após leituras e pesquisas, se sentem mais confortáveis, satisfeitos e felizes com sua compra.
Isso, acoplado ao bom funcionamento do produto e atendimento às expectativas do cliente, pode levar à fidelização desse mesmo cliente, que provavelmente buscará sua empresa novamente para uma futura nova necessidade.
Fora a fidelização, com a satisfação do cliente com seu produto, também existem as chances dele se tornar um promotor da sua marca, influenciando outros a buscarem sua empresa.
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Nesse artigo você pôde entender melhor o que é a automação de marketing e como essa ferramenta — essencial para todos os processos do marketing digital — funciona.
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