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Ciclo de vendas: conheça suas principais etapas e benefícios

Atualizado em 8/02/24 - Escrito por Beatriz Goulart na(s) categoria(s): Marketing e vendas

Ciclo de vendas é o processo que ocorre desde a captação de um lead até o pós-venda. A venda, propriamente dita, é uma das últimas fases de um processo que começa com o interesse ou a atração de um cliente potencial.

Ao longo deste artigo você conhecerá o conceito de ciclo de vendas, as suas principais etapas – entendendo o que ocorre em cada uma – e as vantagens da sua programação dentro das empresas.

Confira!

O que é?

Todo mundo que já teve uma experiência de compra pode avaliar como trabalhar com vendas pode ser desafiador, diante da incerteza de realização dos próximos contratos.

Por isso, a consistência das ações baseadas em processo de venda bem-estruturado e uma equipe afiada, são de fundamental importância para gerar receita e manter o crescimento da empresa.

O ciclo de vendas é esse processo, isto é, é um roteiro que dirige os colaboradores desde a identificação do cliente potencial, ou lead, até o fechamento do negócio e o pós-venda – que objetiva fidelizar e ampliar a carteira de clientes.

De outro ângulo podemos dizer que, se bem delineadas, são as etapas deste processo comercial que dão ao gestor uma visão completa da estrutura de vendas e possibilitam que as suas decisões sejam tomadas com rapidez, a fim de facilitar a conclusão do negócio.

Para que você entenda bem o desenvolvimento e a dinâmica desta fase, antes de te falar sobre as vantagens que ela agrega, vou te apresentar, abaixo, as etapas que a integram. Continue lendo.

Principais etapas do ciclo de vendas

Mais do que vender, estruturar o uso de canais de comunicação com os clientes, investir no backoffice e organizar e preparar estratégias para as vendas, são algumas das ações essenciais para que a organização alcance resultados satisfatórios.

Como foi dito, o ciclo de vendas tem a função não só de organizar o roteiro comercial, mas também pode ajudar a identificar, com antecedência, falhas e riscos e a compreender bem cada etapa do funil de vendas.

As etapas mais usadas nos ciclos de vendas podem ser encontradas com nomes diversos, por isso foque no conteúdo que vou te mostrar para que você consiga identificá-las, apesar dos nomes diferentes.

Aqui estão as principais etapas do ciclo de vendas:

Prospecção;
Contato Inicial;
Qualificação;
Oferta;
Negociação;
Fechamento;
Pós-venda.

Prospecção

É uma etapa de identificação e definição de ações para a atração do lead (pessoa propensa a adquirir seu produto ou serviço). Seu objetivo é atingir o público-alvo.

Para que ela aconteça de forma satisfatória você precisa, antes de tudo, identificar o seu público-alvo, pesquisar e definir a sua persona ideal, determinar as ferramentas, os meios de comunicação e as estratégias para a abordagem daqueles a quem você deseja atrair e conquistar para o seu negócio.

O time de Marketing deve comandar a pesquisa.

Contato inicial

Agora que você já conhece o seu cliente potencial, sabe onde ele está, é hora de conhecê-lo melhor e, para isso, é preciso entrar em contato com ele para que ele conheça a sua empresa e o seu produto.

Neste contato você aplicará as técnicas e estratégias de abordagem que você deve determinar antes da etapa de prospecção, lembra? Ele poderá ocorrer por um daqueles meios que você testou e escolheu naquela ocasião. Pode ser por e-mail, telefone, pessoalmente numa exposição de negócios, pelas redes sociais etc.

Você só precisa ficar atento para não assustar o seu lead: esse é um momento de apresentação e, exceções à parte, ele não estará pronto para realizar uma compra. A sugestão é de ficar só de bate-papo mesmo ou, se for o caso, oferecer algum brinde e se disponibilizar para tirar dúvidas, afinal, o objetivo é conquistar o cliente, ganhar a sua atenção e iniciar uma interação de venda.

Alguns exemplos de empresas que utilizam o inbound marketing, ou seja, que atraem os leads através de conteúdos e materiais ricos, são:

Nomus: a Nomus faz a nutrição de seus leads, os aproximando cada vez mais de se tornarem clientes, com o compartilhamento de eBooks, estruturação de cursos e webinars, alimentação semanal do seu blog, compartilhamento de vídeos em seu canal no YouTube etc.
Coca-Cola: a Coca-Cola tem o objetivo de manter o público engajado e conectado à ela o dia todo, todos os dias. E ela atinge esse objetivo através da produção contínua de conteúdos, em diferentes formatos por diferentes canais.
Colgate: a Colgate, através de guias interativos, alimentação do seu blog e do seu canal de vídeos, se conecta com seu público, levando informações relevantes para este e mantendo um vínculo.

Não se apresse: A hora da conversão vai chegar!

Qualificação

Este momento é de identificação e de classificação dos leads que já se encontram aptos para realizar a compra e daqueles que ainda precisam de um tempo de relacionamento para que sejam conquistados pela equipe de vendas. Aqui, o objetivo é preparar o cliente potencial para a conversão.

Em casos de venda consultiva, essa etapa determina se o seu produto ou serviço de fato consegue atender a necessidade do lead ou não. Caso não consiga, os vendedores descartam o lead.

Oferta

Nesta fase o cliente potencial está apto para tomar a decisão de compra.

Agora é a hora de apresentar a sua solução para o problema do lead qualificado, explicando de que forma o seu produto pode ajudá-lo e todas as vantagens e benefícios que virão com a compra.

Foque no valor e, não, no preço do seu produto. O preço só deve vir no final – só depois de o valor e todo o diferencial, do produto e da empresa, terem ficado bem entendidos e assimilados pelo cliente.

Uma abordagem eficaz nesta etapa garantirá o fechamento no próximo passo.

Negociação

Neste ponto o time de vendas deverá estar pronto para desenvolver uma conversa que aprofunde mais os detalhes da venda como preço, descontos, formas de pagamento, prazo de entrega etc.

Normalmente, após a entrega da proposta o vendedor precisa aguardar o retorno do interessado com a resposta

Fechamento

É a etapa esperada pela empresa e todo o seu time, especialmente o de vendas.

É a hora da realização da venda e conversão do lead qualificado em cliente: Ele paga pelo produto ou serviço e a empresa o entrega, finalizando o processo.

Pós-venda

Embora poucas empresas se dediquem a promover o pós-venda, esta é uma etapa fundamental para estabelecer a continuidade da relação com o cliente para entender se a sua expectativa foi satisfeita, receber indicações ou ser indicado por ele, fortalecer a marca e, entre outros, fidelizar os clientes.

Mas se, por outro lado, se o feedback for de reclamações ou o cliente demonstrar insatisfação, esta será uma ótima oportunidade para rever os processos de venda ou de fabricação do produto, conforme o caso.

Ainda será propício aproveitar este momento para oferecer promoções e apresentar novidades para os clientes. Especialmente para aqueles que não aparecem há algum tempo, a oportunidade servirá para estimular a busca por uma nova experiência de compra.

E, assim, o time reiniciará o ciclo.

Qual é a vantagem do ciclo de vendas?

Entender o mercado em que sua empresa está imersa, definir e programar os objetivos do seu negócio e dominar o processo e procedimentos comerciais de vendas vão trazer mais segurança ao planejamento de metas, o qual, por sua vez, vai interferir na captação e qualificação dos leads.

Isto porque a falta de domínio sobre os produtos, as atividades, os objetivos e resultados da empresa pode levar à comoditização (falta de identidade ou de sua diferenciação no mercado) dos produtos ou serviços do empreendimento.

Estudos da Harvard Business Review apontam que empresas que optam pela implementação, estruturação e padronização do ciclo de vendas, obtêm alto desempenho e aumento da receita. Por outro lado, conforme estudo do Objective Management Group, empresa que fornece avaliações e análises de equipes de vendas, cerca de 68% dos vendedores não se utilizam do ciclo de vendas, confirmando o fato de que, muitas empresas poderiam ter melhor desempenho se aplicassem a técnica à sua rotina.

Assim, definir e implementar um ciclo de vendas é uma vantagem para todos, em todos os sentidos. Confira abaixo, algumas das suas vantagens mais importantes:

Oferece, ao gestor, uma visão sistêmica do processo de vendas na empresa;
Possibilita a identificação das fragilidades e erros das etapas;
Facilita a escalabilidade do negócio, já que novos colaboradores conseguirão entender o processo mais rapidamente;
Fortalece a equipe e seus argumentos de venda;
Favorece e aprofunda a experiência do cliente com a marca;
Aproxima a empresa e o cliente, durante a jornada de compra;
Mantém a satisfação do cliente e traz fidelização;
Aumenta a motivação e produtividade do time.