5 práticas de como alavancar as vendas na indústria
Atualizado em 10/07/24 - Escrito por Equipe Nomus na(s) categoria(s): Marketing e vendas
Quando pensamos em vendas na indústria, logo associamos a alguns desafios como, por exemplo, estoque parado. Se as vendas não ocorrem, a produção também precisa ser reduzida, porém, os encargos trabalhistas e despesas da fábrica continuam no mesmo patamar.
Com isso, o que acontece é que, muitas vezes, há um aumento das metas de vendas para cobrir as altas dos gastos, o que acaba sobrecarregando a equipe comercial.
Para contornar esses desafios e alavancar as vendas, a inovação no processo comercial se torna essencial. A tecnologia irá atuar para melhorar a geração e qualificação de leads, baseando as ações em dados coletados a partir de ferramentas disponíveis no mercado.
Pensando nisso, separamos 5 práticas de como alavancar as vendas no mercado industrial. Vamos falar mais sobre cada uma delas agora.
1. Tenha um banco de dados próprio
O primeiro passo para quem almeja ter sucesso no processo comercial é ter um banco de dados rico sobre o seu mercado, afinal de contas, é através dessas informações que você poderá identificar os potenciais clientes e construir melhores abordagens.
Entretanto, um erro que algumas empresas cometem é cair no dilema da volumetria. Volume de leads é importante sim, mas com qualidade. Isto é, a compra de listas é uma opção para gerar leads, mas precisa estar de acordo com o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP).
Principalmente quando falamos das vendas na indústria, um mercado bem específico, é importante ter uma lista própria. Para esses casos, é importante contar com um setor de Pré-venda para fazer a qualificação aprofundada.
As fontes para essas coletas de dados dos leads podem ser:
- Mailing de eventos;
- Parcerias de co-marketing;
- Plataformas de dados para prospecção;
- Lista de associações.
Nessa etapa, a tecnologia pode facilitar bastante esse trabalho de geração de listas.
Além disso, também auxilia o LDR (Lead Development Representative), que é o profissional responsável por organizar as listas de leads para a prospecção. Também é papel desse profissional, checar se as informações fornecidas estão corretas e atualizadas, e assim, complementar a lista com as informações faltantes e outros dados relevantes.
2. Invista em um setor de Pré-venda
Quanto tempo seus vendedores desperdiçam com reuniões improdutivas com leads que não estão no momento de compra? Esse tempo poderia ser melhor aproveitado com o apoio de um setor de Pré-venda.
Um setor de pré-venda tem como principal objetivo facilitar a conexão entre o vendedor e o potencial cliente. Para essa equipe, você pode encontrar os seguintes profissionais:
- SDR (Sales Development Representative) – é o profissional responsável pela prospecção e qualificação de leads. Ou seja, é ele quem irá receber as listas geradas e entra em contato com eles. Nesse primeiro contato, o objetivo é identificar quem está dentro do Perfil de Cliente Ideal (ICP) e está no momento de adquirir a solução.
- BDR (Business Development Representative) – é o profissional responsável pela prospecção outbound, através de cold-email, cold call, social selling e networking, principalmente por redes sociais como LinkedIn e/ou listas geradas pelos LDRs.
Sendo assim, esses profissionais de prospecção de vendas são responsáveis por fazer o filtro dos leads que realmente estão prontos e no momento certo para comprar. Dessa maneira, somente chegam ao vendedor os melhores leads.
Além disso, o time de Pré-venda identifica qual o problema daquele potencial cliente o seu produto/serviço poderá solucionar, e repassa essas informações para o vendedor, assim ele consegue implicar as consequências de não resolver aquele problema.
Estima-se que as empresas que investem em operações de Pré-venda, é possível atingir taxas de conversão entre 40 a 50%.
Veja também: SPIN Selling: o que é e como utilizar para aumentar as vendas da sua indústria
3. Qualifique os leads para aumentar a conversão
O processo de qualificação dos leads é como separar o joio do trigo, ou seja, é onde há a segmentação dos que apresentam uma probabilidade real de compra daqueles que ainda não estão prontos para adquirir o produto ou solução.
Através da qualificação (que é feita pelo setor de Pré-venda), é possível otimizar os resultados do time de Vendas, além de:
- Reduzir o tempo de negociação, já que o vendedor chega munido de todos os dados que precisa sobre o lead;
- Evelar as taxas de conversão, o que por consequência proporciona um aumento do faturamento;
- Reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), isto é, o investimento feito para fechar negócio diminui, pois a Pré-venda filtra as melhores oportunidades;
- Aumentar a produtividade das equipes comerciais.
Ao conhecer melhor os leads, você permite que sua equipe comercial trabalhe mais focada nas reais oportunidades, direcionando o esforço do time para otimizar os resultados e ter um aumento de vendas.
Nessa etapa, os métodos de qualificação fazem toda a diferença, como, por exemplo, o BANT, também conhecido por ser os critérios de identificação elaborados pela IBM.
Por meio do método, é possível:
- Budget (orçamento): avaliar se o lead possui as condições financeiras necessárias para a adquirir seu produto/serviço.
- Authority (autoridade): verificar quem é o contato decisor e quem serão os influenciadores. Por exemplo: o diretor de negócio é decisor, mas os gerentes de vendas e de marketing são grandes influenciadores.
- Need (necessidade): identificar as dores do negócio do lead para avaliar se e como sua solução será útil.
- Timing (tempo): avalie a viabilidade da entrega conforme o prazo indicado pelo cliente e utilize de gatilhos mentais de senso de urgência.
Dessa forma, é possível garantir uma transferência tranquila de leads entre Marketing, Pré-vendas e Vendas.
4. Desenvolva uma abordagem consultiva do começo ao fim
Geralmente, em modelos de negócios B2B, a venda é complexa. Como no caso de indústrias, onde envolve alta especifidade do nicho de atuação, o alto valor do serviço/produto, envolvimento de diversas áreas e pessoas para a decisão da compra.
Dessa forma, entende-se que existem muitos fatores que podem ser considerados durante a negociação. Dificilmente você compraria um maquinário de valor elevado sem antes entender os benefícios e se ele solucionaria as dores da sua empresa, não é mesmo?
Por isso, a abordagem precisa ser mais consultiva e menos comercial. Através dela, é possível conquistar a confiança do lead e se colocar a disposição durante o processo comercial.
Dessa forma, a ideia é direcionar o lead para alcançar os objetivos, indicando a solução mais adequada para aquele problema constatado.
Podemos comparar essa abordagem a um “médico” do lead. Explicando: a função do doutor é de alertar o paciente, mesmo que este ainda não manifeste todos os sintomas de seu problema, e informá-lo sobre o possível avanço da doença. Somente após isso, indicará o remédio mais efetivo para o tratamento.
Ou seja, com o conhecimento da área e do produto/serviço, o consultor de vendas vai oferecer um atendimento personalizado e especializado, voltado para a realidade de cada potencial cliente.
5. Ferramentas para otimizar os processos comerciais
Quando falamos do processo comercial, precisamos reforçar a importância da tecnologia e das ferramentas certas. A velocidade com que as informações são geradas exige certo preparo para coletar os dados comerciais.
Mais do que isso, a fluidez e os bons resultados dos processos dependem diretamente da análise das métricas e KPIs do negócio para identificar possíveis gargalos e assim, retroalimentar as estratégias comerciais.
Softwares como LRM, CRM e ERP são aliados poderosos dos gestores responsáveis por cada departamento e também podem trazer benefícios a partir dessa integração.
Por exemplo, ao integrar ferramentas LRM e ERP você terá benefícios como:
- Gestão do conhecimento sobre o lead: a ferramenta de LRM é abastecida de informações coletadas pela Pré-vendas. Você pode fazer a importação desses dados para o preenchimento de contratos, planilhas de controle, entre outros.
- Cruzamento de informações para cálculo do ROI: com essa integração, você tem todos os dados dos leads, clientes e do mercado em geral, e consegue aprofundar para informações mais específicas como taxas de churn, custos de vendas, entre outros.
O Exact Spotter é um exemplo de LRM capaz de fazer análises rápidas e aprofundadas dos resultados de vendas. Registra ainda dados como: tempo de duração das ligações, número de tentativas (por lead e por pré-vendedor), taxas de conversão em todas as etapas do funil de vendas, controle de metas e bonificação dos profissionais.
Para otimizar seu processo comercial através da qualificação aprofundada dos leads, entre em contato com a Exact Sales e receba um diagnóstico gratuito dos seus processos comerciais.
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Este post foi escrito pela equipe da Exact Sales, a maior empresa de Sales Engagement da América Latina. Para conhecer nossas soluções para processos de venda, acesse nosso site.
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