E-commerce B2B: descubra o que é e como ele pode impulsionar suas vendas
Atualizado em 25/10/23 - Escrito por Bianca Xavier na(s) categoria(s): Marketing e vendas
Com as evoluções tecnológicas decorrentes dos últimos anos, e o crescimento vertiginoso das compras online, vemos que todas as empresas devem se atualizar na maneira de vender. Nesse cenário, destaca-se a importância do e-commerce B2B, um sistema especializado em vendas entre empresas de maneira digital.
Por isso, entrevistamos a especialista em e-commerce B2B da Mercos, Miriele Veber, para saber mais sobre como empresas que vendem para outros CNPJ’s podem se beneficiar de uma ferramenta de vendas online.
A Mercos é um sistema de força de vendas e e-commerce B2B que vem ajudando indústrias, distribuidoras e representantes com um sistema prático e completo. Confira o site da empresa e entre em contato para saber mais.
Nesse artigo, você entenderá:
- O que é e-commerce B2B
- Quais são suas particularidades, funcionalidades e benefícios
- Como implantá-lo de maneira eficiente
- Diferenciais do sistema da Mercos
- Benefícios da integração e-commerce e ERP
- Dicas para a escolha de um e-commerce B2B
Para saber mais sobre essa ferramenta que pode transformar a praticidade das suas vendas, leia até o final.
Entrevista com a especialista em e-commerce B2B da Mercos Miriele Veber
Também disponível como podcast:
O que é e-commerce B2B
Basicamente, e-commerce B2B é uma plataforma online que movimenta vendas em uma relação empresa-empresa, como para atacadistas. Ou seja, isso pode significar uma indústria vendendo para um lojista ou uma indústria vendendo para outra, etc.
O termo B2B vem do inglês Business to Business, que significa negócio para negócio. Esse termo difere esse tipo de negociação de uma venda B2C, que significa Business to Consumer ou negócio para consumidor.
A maneira mais tradicional de realizar vendas B2B é através de representantes comerciais, que visitam presencialmente os potenciais compradores, buscando tirar pedidos. A tecnologia surge, nesse fluxo comercial, como uma solução de apoio ao trabalho realizado pelo representante ou como um canal adicional.
Essa ferramenta pode levar diferentes nomenclaturas, a depender de qual será mais identificável para o seu público. Ela pode ser chamada de catálogo online, preposto virtual, portal de relacionamento com cliente, entre outros.
O e-commerce B2B vem como uma ferramenta complementar e atual na estratégia de vendas para outros CNPJ’s. Ele propicia vários benefícios ao processo de vendas, sobretudo para atender ao novo comportamento de compra moldado pela pandemia do Covid-19.
Principais particularidades, funcionalidades e benefícios de um e-commerce B2B
Diferenças entre um e-commerce B2B e um e-commerce B2C
Um e-commerce B2C, ao contrário do B2B, é uma plataforma voltada para a venda para pessoas físicas.
Muitas características diferem um e-commerce B2B de um B2C. Isso porque o intuito de cada um é bem diferente.
Em um e-commerce B2C, o objetivo é convencer o cliente a comprar na hora. Por isso, é comum que apareçam banners, promoções relâmpago, etc.
Esse tipo de plataforma é construído de maneira a prender a atenção do consumidor de maneira imediata, já que ele dificilmente voltará àquele site depois da primeira compra.
Já no e-commerce B2B, é provável que o cliente visite aquele site todo mês, por horas, para escolher todos os produtos que precisa para o seu negócio.
Por isso, é importante que a interface do sistema seja limpa, pouco poluída, de maneira a não cansar o visitante.
Além disso, a ferramenta deve ser de fácil uso, para que a compra seja realizada de maneira mais prática.
A venda B2B ainda envolve questões como tabela de preços, políticas comerciais, regras relacionadas aos representantes comerciais, que não são necessárias em uma venda B2C.
Logo, a plataforma deve se atentar a essas questões e realizar as personalizações necessárias.
Por exemplo, a ferramenta deve ser encarada como um colaborador do representante. Por isso, se um cliente de certo representante entra na plataforma, é importante que essa ligação seja notada para que o orçamento seja enviado no nome do vendedor.
Dessa forma, o e-commerce B2B deve se atentar às necessidades do time comercial, do cliente, à integração com um ERP e outras questões que são exclusivas à venda para negócios.
Quais são as principais funcionalidades de um e-commerce B2B
Uma funcionalidade comum no e-commerce B2B é que a plataforma seja capaz de permitir acesso aos clientes a partir de um login e senha.
Outro aspecto importante para um e-commerce B2B é fornecer a mesma experiência que o cliente teria com o vendedor, como promoções, descontos etc.
Isso impede que o cliente desenvolva uma preferência pela compra com o representante comercial ou pelo e-commerce, já que ele terá as mesmas condições de compra em ambos.
É muito importante também que a plataforma esteja alinhada com a equipe de vendas e com o sistema da empresa.
Com isso, os pedidos feitos pelo site já estarão integrados com o ERP, o que facilita e agiliza o processo de envio do pedido.
Benefícios do e-commerce B2B
Os maiores benefícios do e-commerce advém da ausência da restrição de tempo e espaço nas vendas.
Se o representante comercial aprende a utilizar o e-commerce como uma ferramenta a mais para impulsionar as vendas, essas negociações não estarão mais restritas ao seu horário de trabalho.
Dessa forma, elas poderão ser feitas a qualquer momento do dia, de acordo com as necessidades e possibilidades do cliente.
Além disso, existe a impossibilidade física de um representante visitar todos os seus clientes.
Uma plataforma de e-commerce B2B possibilita que esse tipo de visita seja realizada com uma frequência maior, o que permite que mais clientes sejam atendidos.
As vendas recorrentes, que são feitas periodicamente (como a cada mês) pelos clientes, podem ser realizadas diretamente pelo e-commerce.
Atualmente, com as mudanças sociais que ocorreram nos últimos anos, o perfil dos clientes mudou significativamente.
Essa facilidade para realizar a compra, sem sair do lugar, a qualquer momento, no geral, também incentiva o cliente a fazer o seu pedido e se mostra uma vantagem frente à concorrência.
A especialista em e-commerce B2B da Mercos, Miriele Veber, já testemunhou casos nos quais a empresa atendida vendia mais, apesar de possuir um preço mais alto do que o concorrente, somente porque disponibilizava uma ferramenta de venda online.
Assim, com essa plataforma, o representante consegue realizar vendas mais estratégicas e de maneira mais eficiente, já que o tempo que o representante utilizaria para realizar vendas recorrentes poderá ser empregado na prospecção de novos clientes.
Como implantar o e-commerce B2B de maneira eficiente
Um ponto importante para se atentar durante a aquisição de um e-commerce B2B é que a empresa deve procurar manter a comissão de vendas do representante, mesmo para os pedidos que entram via plataforma.
Esse ponto é importante para que o vendedor não encare o e-commerce como um concorrente, mas sim como uma ferramenta a mais para impulsionar as vendas, e a manutenção da comissão poderá ser um incentivo a isso.
Caso contrário, é possível que o vendedor não aceite bem a ferramenta, e desestimule o cliente de comprar de maneira online.
É interessante, recomenda a especialista, criar uma campanha de engajamento para os vendedores, onde eles acumulem pontos de acordo com o bom uso da ferramenta e a aquisição de novos clientes.
Esses pontos, ao final da campanha, podem beneficiá-los com prêmios em dinheiro ou em outros formatos.
Esse engajamento pode ser muito interessante como um incentivo para o uso estratégico da ferramenta, de forma a agregar na estratégia da empresa.
É muito importante que o gestor tenha em mente como os seus colaboradores receberão essa ferramenta, de forma a ter uma conversa aberta e honesta sobre as mudanças que ocorrerão a partir da sua aquisição e as vantagens que ela pode trazer à equipe.
Diferenciais do sistema Mercos
A ferramenta das Mercos possui a vantagem de ter uma usabilidade muito simples, com uma interface prática e intuitiva.
Com isso, a ferramenta pode ser ativada no mesmo dia da sua contratação, para que a empresa já possa usá-la desde o primeiro dia.
Além disso, a plataforma da Mercos é altamente personalizável de acordo com as necessidades do cliente, permitindo movimentações de condições de pagamento, de tabela etc.
O e-commerce B2B da Mercos também permite a integração e a comunicação direta com o sistema ERP, possibilitando que as informações sejam passadas de um ao outro de maneira automática e imediata.
O gestor responsável pelo projeto não precisa ter nenhuma capacidade ou habilidade técnica específica para configurar a ferramenta à sua maneira, o que facilita a execução do projeto.
O sistema da Mercos também possui a preocupação de entender as necessidades, dores e objetivos do cliente e adaptar o projeto de acordo com isso.
Por isso, é realizado um acompanhamento de 45 dias com um consultor dedicado ao treinamento do gestor e da equipe envolvidos no projeto, ajudando o gestor a treinar os representantes comerciais de sua empresa.
São compartilhadas ideias para campanhas de engajamento, divulgação da plataforma e demais ações que ajudem o projeto a obter sucesso para a empresa que contrata o serviço da Mercos.
Benefícios da integração entre o sistema de vendas e um ERP
O sistema Mercos possui integração automática com o ERP da Nomus. Dessa maneira, clientes Nomus conseguem movimentar os processos de vendas no e-commerce e receber essas informações para dar continuidade à fabricação direto no ERP.
As informações de produtos, preços, vendas etc. são todas passadas automaticamente de um sistema ao outro, de maneira a facilitar a comunicação entre os setores da empresa.
Ao realizar uma venda pelo e-commerce, o pedido é enviado diretamente para o ERP, o que agiliza o trabalho do faturamento e da produção do pedido.
Dessa forma, o pedido chega mais rápido às mãos do cliente e o pagamento chega mais rápido às mãos da empresa vendedora.
Outro aspecto importante nessa integração é que ela evita que erros operacionais sejam cometidos durante a digitação de informações importantes, já que tudo será passado de maneira automática de um sistema para outro.
Com isso, essa integração fornece ao cliente:
- Otimização e praticidade da atualização de informações nas ferramentas;
- Agilidade no processamento dos pedidos;
- Prevenção de erros humanos na computação das informações;
- Economia de tempo por parte dos colaboradores.
Dicas para a escolha de um e-commerce B2B
O primeiro ponto destacado pela especialista em e-commerce B2B é se atentar se a ferramenta escolhida já possui integração com o seu sistema ERP, para que suas vendas sejam agilizadas.
Além disso, é importante que a ferramenta possa se adaptar aos processos já existentes da empresa, de maneira a facilitar a integração com o time de vendas.
Também é interessante observar se a plataforma é visualmente atraente, se ela é simples e intuitiva, se você mesmo gostaria de utilizar essa plataforma, se o funcionamento dela é fluido e descomplicado.
Esse investimento inicial em uma plataforma pode ser determinante até para a manutenção dos seus clientes, já que uma experiência negativa com esse tipo de compra pode afastá-los da sua empresa por completo.
Logo, é importante avaliar onde você estará investindo o seu dinheiro de maneira séria, garantindo que o seu retorno será significativo para a empresa ao adquirir uma ferramenta de e-commerce B2B.
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