Blog Industrial Nomus » Marketing e vendas » Como organizar sua equipe comercial para bater metas

Como organizar sua equipe comercial para bater metas

Atualizado em 28/12/23 - Escrito por Thiago Leão na(s) categoria(s): Marketing e vendas / Recursos Humanos

Planilha para o cálculo do impacto da produtividade no lucro de uma fábrica

Organizar a equipe comercial para bater metas é um dos principais objetivos na gestão de uma empresa. Alcançando esse objetivo, sua indústria consegue se manter saudável financeiramente e abre caminho para o crescimento.

Mas como fazer isso? Ou seja, como formar uma equipe comercial para bater metas?

Neste artigo vou compartilhar algumas dicas práticas para mostrar como o conhecimento é capaz de montar uma equipe comercial de sucesso.

A ideia é tirar a responsabilidade de capacitar e engajar o time do setor de RH e mostrar como a diretoria pode impulsionar estes pontos, trazendo assim resultados empolgantes para sua empresa.

Posso adiantar, inclusive, que não basta sua equipe comercial conhecer bem o produto e os processos, eles precisam saber os objetivos por trás das metas além de estarem motivados para alcançá-las.

1. Busque colaboradores engajados

O processo de organização da equipe comercial começa no processo seletivo.

É preciso que os líderes, e demais responsáveis pelo processo seletivo da equipe, se atentem não apenas às formações e qualificações dos candidatos, como também aos comportamentos.

A cultura organizacional da empresa, incluindo missão, visão e valores, deve ser usada como base de comparação para avaliar se os valores e ideais dos candidatos estão de acordo com os disseminados na empresa. Já que quando não há uma identificação é muito mais difícil engajar esse colaborador nos objetivos da empresa, influenciando negativamente os seus resultados.

Ter vontade de aprender, autonomia, ser proativo e criativo são características essenciais para qualquer colaborador.

Outro ponto importante, com uma visão mais geral da equipe, é selecionar colaboradores que complementam os conhecimentos uns dos outros, enriquecendo o desenvolvimento de cada um, da empresa e de seus resultados.

2. Monte suas metas mensais dividindo a estratégia anual

É fundamental que você divida sua estratégia anual em metas mensais menores para manter a equipe comercial engajada e motivada.

Fazer isso trás diversos benefícios diretos, como por exemplo:

Valores e volumes menores são menos intimidadores
Metas alcançáveis incentivam mais o time a melhorar
A saúde emocional da sua equipe comercial fica melhor

Apesar de ser uma informação valiosa, essa divisão mensal de metas já é uma prática comum nas indústrias. A verdadeira dica é a seguinte: sua equipe precisa conhecer a estratégia comercial global da empresa.

Quando sua equipe comercial compreende onde sua empresa quer chegar e qual é o objetivo principal por trás das metas, ela consegue alinhar a forma de trabalhar a essa diretriz.

Aqui está um exemplo: João precisa bater sua meta mensal, entretanto, ele pode alcançar esse objetivo de duas formas: prospectando novos clientes ou aumentando o número de vendas para os atuais clientes. Caso ele saiba que a estratégia global da fábrica é fidelizar mais os clientes, ele poderá concentrar seus esforços em aumentar a quantidade de vendas dos atuais compradores.

Porém, mesmo tendo as metas de curto, médio e longo prazo determinadas, é importante manter aberta a possibilidade de adaptá-las, de acordo com a realidade da empresa.

3. Determine metas diárias

Ser mais específico e determinar metas diárias, além das mensais, é uma ação importante para impulsionar a organização e, consequentemente, a produtividade dos membros da empresa.

Usar ferramentas de gestão de projetos, como o Trello, por exemplo, mantém o colaborador atento às tarefas em aberto, assim como o motiva ao mostrar o que já concluiu. Além disso, é possível organizá-las por ordem de prioridade.

Para definir as metas diárias de cada colaborador, é preciso analisar o objetivo global da organização e as metas mensais pré-definidas, para que todos os pontos estejam alinhados.

Tanto as metas mensais quanto as diárias, podem ser acompanhadas e medidas através de um dashboard comum a todos na empresa, sendo possível analisar os resultados gerais, de cada setor, e individuais.

4. Envolva a equipe comercial nos ajustes de metas

A sua equipe de vendas trabalha constantemente com duas fontes de informação importantíssimas para sua indústria: seus clientes e o software usado para registrar as negociações.

Sendo assim, esses profissionais têm experiências que podem ajudar a moldar seus produtos, direcionar seu marketing e definir metas.

Caso você identifique que suas metas precisam ser corrigidas, esses profissionais podem oferecer opiniões valiosas para fazer os ajustes necessários.

5. Preparando sua equipe comercial para bater metas

Agora vamos ver quais são os passos para preparar sua equipe para alta performance e assim bater suas metas:

Invista na capacitação das pessoas

Há quem pense que investir no conhecimento de seus funcionários é furada, já que o colaborador poderá mudar de empresa após ter recebido a capacitação. Mas pense só: não investir pode ser mais caro ainda.

Para preparar sua equipe comercial para bater metas é preciso treinamentos constantes. Desde métodos de venda e abordagens comerciais até o funcionamento dos seus produtos e a utilização dos softwares de gestão de vendas utilizados. Essa capacitação pode ser feita até mesmo com um curso online gratuito, por exemplo.

Com isso sua equipe comercial evolui constantemente, se familiariza com seus produtos e consegue registrar tudo corretamente em suas ferramentas de gestão, reduzindo as chances de erros. E, assim, os colaboradores se tornam mais participativos, trazendo novas ideias e enriquecendo projetos.

Utilize um software para gestão de vendas

O segundo ponto no caminho de montar uma equipe comercial para bater metas está no uso estratégico do seu software ERP pela equipe de vendas. Com isso, o setor de vendas terá contato direto com os demais setores e os dados produzidos por eles.

O objetivo é que a sua equipe tenha mais controle e conheça, por exemplo, a situação financeira e o histórico de pedidos dos seus clientes.

A vantagem é que sabendo disso, seus vendedores podem priorizar clientes mais valiosos e que podem gerar mais retorno.

A função da equipe comercial vai muito além da venda em si. Por terem um contato direto com os clientes, eles recebem em primeira mão o seu feedback, a respeito não só dos produtos, como também do próprio atendimento e suporte da empresa. E, ao trazer essa resposta do público para o restante da empresa, principalmente aos líderes, poderão pensar juntos em ações para solucionar problemas e investir no que já dá certo.

Mostre a performance da equipe comercial

Como foi dito anteriormente, é recomendado que possua algum tipo de dashboard personalizado, com os resultados da equipe, resultado individual e as metas a serem cumpridas.

Isso serve para sua equipe entender melhor o cenário atual e para que possam desenvolver estratégias para alcançar as metas.

Uma dica extra é que não utilize essa prática apenas para sair de situações financeiras ruins. Isso deve se tornar uma cultura da sua empresa e deve ser visto como algo positivo.

6. Incentive a criação de uma rede de contatos

O líder de cada equipe deve ressaltar a importância de uma rede de contatos sólida. Afinal, com ela, novas oportunidades de negócio podem aparecer e se concretizar de forma mais fluida e com mais segurança.

Os colaboradores podem buscar novos contatos para formar essa rede – que, idealmente, contêm fornecedores, clientes e parceiros – em canais como o linkedin, em eventos ligados à área em que buscam contatos ou mesmo através do “boca a boca”, buscando indicações dos contatos que a empresa, ou o colaborador, já possui.

Vale ressaltar que esses contatos devem ser cadastrados no sistema de gestão da empresa, para garantir que se tornem contatos da empresa e não pessoais do funcionário. Assim, mesmo que o colaborador seja desligado da empresa, ou queira sair, a organização não perderá esse contato.

7. Use a experiência de profissionais veteranos

O chamado “mentoring” em inglês é quando um profissional mais antigo na empresa e experiente orienta os profissionais novos na equipe. O objetivo é transmitir as experiências e conhecimento, enquanto passam orientações e conselhos.

Essa prática é usada constantemente para reter o conhecimento dentro de empresas com mais tempo de existência, reduzindo a necessidade de despender um tempo extra para treinar novos funcionários do zero e sem afetar a rotina da empresa.

Você pode escolher os vendedores com mais experiência e com os melhores resultados para compartilhar seus conhecimentos, práticas e conselhos e assim melhorar sua equipe como um todo.

Além de aumentar o desempenho da sua equipe comercial, o mentoring diminui o impacto causado por um possível desligamento ou aposentadorias.

8. Faça análises de desempenho

Os indicadores e dashboards são importantes para informar os dados técnicos como valores e volumes que foram alcançados ou não pela sua equipe comercial. Entretanto, uma análise de desempenho pessoal, com feedback, pode gerar um resultado muito mais transformador para o profissional.

É importante ressaltar que um bom feedback não é criticar deliberadamente o profissional. É preciso avaliar o desempenho da pessoa, o cenário das suas vendas, as dificuldades que enfrentou e as oportunidades que teve. A partir deste ponto, defina em quais pontos a pessoa foi bem e merece ser parabenizada e os pontos que ela pode melhorar.

E, além de receberem feedbacks, é importante para a empresa que os colaboradores também mostrem seus pontos de vista, a fim de trazer possibilidades de melhorias para a empresa.

Participe ativamente do desenvolvimento da sua equipe comercial

Como pode ver, se deseja montar uma equipe comercial para bater metas, o ideal é que o gestor participe ativamente do seu desenvolvimento. Evite delegar essa responsabilidade tão importante para a saúde financeira da sua indústria para outros setores, como o RH por exemplo.

Se você gostou deste artigo, recomendo que se inscreva no Blog Industrial, para receber semanalmente dicas como essas, e nos siga nas redes sociais:

Convido também a conhecer o Nomus ERP Industrial, que é o software ERP projetado pelos Engenheiros de Produção da Nomus para atender a gestão das indústrias brasileiras.