Como uma estratégia comercial bem definida pode alavancar as vendas no mercado industrial?
Atualizado em 22/10/24 - Escrito por Autor Convidado na(s) categoria(s): Marketing e vendas
No mercado industrial, as estratégias comerciais podem desempenhar um papel fundamental no sucesso de uma empresa. Com uma concorrência acirrada e a constante evolução tecnológica, é essencial que as indústrias adotem abordagens estratégicas pautadas em dados para impulsionar suas vendas e se destacar no mercado. Neste post, explicaremos a importância em adotar estratégias comerciais para aplicá-las no próximo ano.
Continue a leitura para entender o papel que uma estratégia comercial bem pode desempenhar em sua indústria.
Você verá neste post:
- O que é uma estratégia comercial?
- Como implementar uma estratégia comercial em uma indústria?
- As vantagens em adotar uma estratégia comercial
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O que é uma estratégia comercial e como ela funciona?
A estratégia comercial tem como objetivo principal atrair leads e convertê-los em clientes. Essa estratégia visa integrar todas as equipes do departamento comercial, desde o marketing até o setor de vendas, assim, é possível compreender completamente a jornada de compra dentro de uma empresa.
Isso envolve a forma de entrada do lead (outbound ou inbound), qualificação e segmentação dos leads, a investigação de suas dores e necessidades, a abordagem consultiva, a apresentação da solução e o fechamento da venda. Então, é fundamental que haja essa integração entre as equipes comerciais, pois através desse trabalho em conjunto é possível traçar objetivos comuns.
É importante ter essa compreensão porque ela permite identificar gargalos no setor comercial que podem afetar a performance e aumentar a taxa de conversão. Ao ter uma visão abrangente do processo de prospecção e venda, é possível otimizar as estratégias comerciais e alcançar melhores resultados.
Assim, após entender o processo comercial de forma ampla, é possível focar em uma análise minuciosa de cada etapa existente no processo, e identificar as habilidades necessárias para obter um desempenho satisfatório, além de ter maior facilidade de solucionar impeditivos.
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Como implementar uma estratégia comercial no mercado industrial?
As etapas necessárias para implementar uma estratégia comercial são:
- Trace o perfil de cliente ideal (ICP);
- Tenha clareza das dores do seu cliente;
- Um funil de vendas que inclua todas as etapas do processo comercial;
- Conheça economicamente do status do mercado industrial;
- Invista em canais de divulgação;
- Invista no treinamento qualitativo das equipes de vendas.
O mercado industrial possui uma série de especificidades comerciais que incluem a necessidade de lidar com produtos e serviços de alta complexidade, a busca por soluções personalizadas para atender às demandas específicas dos clientes, a importância de estabelecer parcerias duradouras com fornecedores confiáveis e a necessidade de acompanhar de perto as tendências e inovações tecnológicas.
Além disso, o mercado industrial também enfrenta desafios relacionados à logística, cadeia de suprimentos e regulamentações específicas. Então, considerando este cenário específico, é preciso incrementar uma estratégia comercial pautada nas necessidades do parceiro que lida com essas ferramentas industriais.
Vamos entender um pouco mais de cada passo?
1. Trace o perfil de cliente ideal (ICP)
Criar um ICP (Ideal Client Profile) é essencial para direcionar as ações de uma empresa de forma mais assertiva. O ICP é um resumo do cliente perfeito criado com base em análises de Big Data, que permite identificar as características e necessidades desse cliente ideal. Com base nesse perfil, é possível focar nas estratégias de prospecção e abordagem de vendas, aumentando a conversão e otimizando os resultados.
Trabalhar com dados históricos e manter o ICP sempre atualizado permite ajustar o funil de vendas de acordo com as necessidades desse nicho específico, proporcionando uma rotina comercial mais fluida e eficiente. Para criar um ICP dentro do mercado industrial, é importante realizar uma análise precisa e contar com ferramentas específicas para automação e maior inteligência no processo.
Veja com maiores detalhes como é feita a coleta de um ICP.
2. Tenha clareza das dores do seu cliente
O primeiro passo para implementar uma estratégia comercial é entender a dor do cliente no mercado, ou seja, seu maior gargalo. Dessa forma, é possível oferecer soluções efetivas e conquistar sua confiança. Realizar pesquisas, ouvir atentamente suas necessidades e compreender os desafios específicos do setor são passos essenciais para identificar as dores e oferecer soluções que atendam às necessidades de forma eficaz.
Quando se tem clareza da área de atuação dos potenciais clientes e a compreensão das dores ou problemas que eles estão buscando resolver, é possível indicar soluções específicas e associá-las aos aspectos do produto ou serviço que está sendo vendido, permitindo entregar valor e estabelecer uma relação de confiança.
3. Um funil de vendas que inclua todas as etapas do processo comercial
Um funil de vendas bem estruturado é fundamental para acompanhar e gerenciar todo o processo comercial. Certifique-se de incluir todas as etapas presentes no processo, desde a prospecção até o fechamento da venda, e utilize ferramentas de automação para facilitar o acompanhamento e a análise dos resultados.
4. Conheça economicamente do status do mercado industrial
Conheça o status econômico do mercado industrial: fique atualizado sobre as tendências e o panorama econômico do mercado. Isso inclui as inovações tecnológicas, as regulamentações específicas e as oportunidades de parcerias com fornecedores confiáveis.
5. Invista em canais de divulgação
Dentro do contexto de vendas complexas, que envolve várias partes para tomada de decisão de compra, é preciso investir em modos de atração dos stakeholders para adquirir novos clientes. Então, canais de divulgação acabam sendo uma maneira de gerar visibilidade para a empresa, além de legitimá-la como uma autoridade, através de conteúdos relevantes. Assim, é uma forma de atribuir engajamento, além de facilitar a atuação dos times de prospecção de leads.
6: Invista no treinamento qualitativo das equipes de vendas
Investir em treinamento qualitativo é essencial para uma alta performance no setor de vendas, pois são profissionais que precisam de um olhar atento e consultivo para conquistar a confiança do cliente e oferecer soluções adequadas, além de saber aproveitar o momento de transformar uma tratativa em conversão. É importante otimizar tanto o ciclo de vendas curto quanto o longo para acelerar o processo comercial.
Isso pode ser feito através de técnicas como entender os motivos que tornam o processo longo, personalizar a abordagem, construir autoridade rapidamente, conhecer as necessidades do cliente, estruturar um setor de pré-vendas, manter a equipe alinhada, fazer apresentações eficientes e utilizar dados para identificar as dores do cliente. Essas ações ajudam a encurtar o ciclo de vendas e aumentar as vendas de forma rápida e acertada.
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As vantagens em adotar uma estratégia comercial no mercado industrial
Como vimos, adotar uma estratégia comercial pode trazer diversas vantagens para as empresas. Com uma estratégia bem definida, é possível se destacar da concorrência, pois pode oferecer soluções personalizadas e atendendo às necessidades específicas dos clientes.
Além disso, uma abordagem estratégica baseada em dados permite que a empresa identifique possíveis obstáculos e otimize suas estratégias comerciais, aumentando a taxa de conversão e impulsionando as vendas.
Outra vantagem é a integração entre as equipes de marketing e vendas, trabalhando em conjunto para alcançar objetivos comuns e metas desafiadoras. Por fim, uma estratégia comercial bem implementada no mercado industrial permite que a empresa acompanhe as tendências e inovações tecnológicas, mantendo-se atualizada e competitiva no mercado.
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Este post foi escrito pela equipe da Exact Sales, a maior empresa de Sales Engagement da América Latina. Para conhecer nossas soluções para processos de venda, acesse nosso site.
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