Geração de leads na indústria: 18 dicas práticas para gerar mais vendas
Atualizado em 15/02/24 - Escrito por Edson Bezerra na(s) categoria(s): Marketing e vendas
Todas as empresas possuem um denominador comum, que é a necessidade de atrair novos clientes. Pensando nesse objetivo, as indústrias perceberam que o ambiente digital oferece grandes oportunidades de crescimento.
No entanto, para ter resultados reais nesse setor, são utilizadas estratégias de marketing digital voltadas para a geração de leads na indústria.
O objetivo dessa estratégia é captar o interesse de potenciais clientes e focar na conversão dessas pessoas que já estão mais propensas a comprar. Mas, para aplicar essa técnica, existem alguns pontos que devem ser observados e colocados em prática. Dessa maneira, fazer a geração de leads na indústria se torna mais simples e mais eficaz.
Conheça agora as 18 dicas que vão te ajudar a ter sucesso no seu planejamento para a geração de leads na indústria.
O que é um lead
Um lead é uma pessoa que, de alguma forma, demonstra interesse no seu produto ou serviço. Geralmente, durante o processo de geração de leads na indústria, são coletadas algumas informações como e-mails, números de telefone, entre outros. É através dessas informações que a empresa vai estabelecer uma conexão com essas pessoas.
Essa conexão é voltada para gerar um relacionamento e, enfim, encontrar uma oportunidade de se fazer negócio. Ou seja, os leads são pessoas que possuem maiores chances de fazer a compra dos seus produtos ou serviços, e o processo de geração de leads tem a função de trazer essas pessoas para o alcance da sua empresa.
Tipos de Leads
Os leads não são todos iguais, quando eles chegam na sua lista, eles podem estar em diferentes estágios de conhecimento sobre a sua empresa e o seu produto. E também estão em diferentes estágios de decisão para fazer uma compra. Conheça agora os tipos de leads que encontramos durante o processo de geração de leads na indústria.
Lead Qualificado de Marketing (MQL)
Esses leads já tiveram contato com alguma estratégia de captação da sua equipe de marketing, porém, ainda não estão prontos para receber uma oferta.
Lead Qualificado de Vendas (SQL)
Esses leads já fizeram algum tipo de interação com a sua empresa que demonstrou claramente o seu interesse em se tornar um cliente pagante.
Lead Qualificado do Produto (PQL)
Esse tipo de lead existe para empresas que disponibilizam uma versão de avaliação do produto, ou uma versão gratuita ou limitada do seu serviço, com opções de atualização pagas. PQLs são contatos que já usaram essas versões do seu produto.
Lead Qualificado de Serviço
Esse contato já indicou para a sua equipe que está interessado em se tornar um cliente pagante, e já pode ser direcionado para a sua equipe de vendas.
Importância da geração de leads na indústria
Investir em geração de leads na indústria é otimizar o trabalho dos times de marketing e vendas. E você também aumenta o número de oportunidades e negócios fechados. Afinal, ao atrair leads até a sua empresa, seus esforços de busca são reduzidos, assim como, os custos de aquisição de clientes.
E o maior de todos benefícios é que somente as pessoas realmente interessadas em seus produtos ou serviços serão encaminhadas para a sua empresa.
O que é preciso para a geração de leads na indústria
Existem alguns conceitos básicos nessa estratégia que precisam ser abordados. É importante entender alguns componentes, que são fundamentais em uma campanha de geração de leads na indústria, que precisam ser utilizados para conseguir gerar leads qualificados. Conheça agora os principais:
Ofertas
Uma oferta é um conteúdo que tenha um grande valor percebido e pode ser uma demonstração de produto, uma consulta gratuita, um e-book, entre outros.
Chamada para a ação (CTA, que é a sigla para call-to-action)
Uma CTA é uma chamada em forma de texto, imagem ou botão, com o objetivo de comandar uma ação. Por exemplo, um texto indicando um local para clicar e baixar um arquivo.
Landing Page
A Landing Page, diferente das páginas comuns de sites, é uma página especializada com informações sobre uma oferta específica e um formulário para adquirir essa oferta.
Formulários
É a estratégia mais utilizada para captar leads no meio digital. Eles coletam informações de um visitante, em troca de uma oferta.
Site atualizado
Para ter todos os outros componentes nas suas devidas funcionalidades, é preciso ter um site atualizado. Ele é a base de todos os esforços de crescimento com o objetivo de realizar geração de leads na indústria.
Ao colocar o projeto em andamento, algumas dúvidas podem surgir no caminho. Por isso, um dicionário de termos de marketing industrial pode ser muito útil.
18 dicas para geração de leads na indústria
É preciso conhecer cada etapa da geração de leads na indústria. Dentro de cada uma delas existem processos que podem facilitar a sua aplicação. Descubra agora 18 dicas para facilitar a geração de leads na indústria.
1. Crie ofertas de conteúdos envolventes
Você com certeza já ouviu falar que o conteúdo é rei, não é mesmo?
E isso é realmente importante para sua estratégia de marketing: produzir conteúdo de qualidade.
Não há maneira melhor de apresentar uma oferta do que fornecer conhecimento antes para seus possíveis clientes.
O objetivo das ofertas é fazer com que os seus visitantes digam sim. No meio industrial, geralmente, são utilizados e-books ou infográficos relacionados aos serviços ou produtos que a empresa oferece.
É importante que esses itens ajudem os seus clientes a realizar os seus trabalhos. Use as dicas abaixo para criar ofertas de valor.
2. Use o gatilho da escassez
Quando a oferta é limitada, a demanda aumenta. Esse é o princípio da oferta e demanda, que mostra que a escassez cria medo e senso de urgência nas pessoas, e essa característica é vantajosa para o marketing. A escassez tem uma influência psicológica sobre as pessoas e faz com que elas desejem muito o que não é suficiente para todos.
A escassez pode ser utilizada em relação ao tempo. Por isso, muitos comerciais oferecem ofertas por tempo limitado, onde o cliente precisa comprar logo, antes que o prazo termine. E a escassez pode ser também por quantidade limitada, ou seja, poucas pessoas podem ter acesso àquele determinado serviço. Assim, a oferta se torna exclusiva e mais desejada.
3. Use a prova social
As pessoas tendem a copiar uns aos outros, ainda que não percebam, assim, podem fazer parte de tribos e comunidades sociais. Por isso, quando é mostrado que outras pessoas estão participando de determinada oferta, ela se torna valiosa. Assim, é importante mostrar o número de pessoas que estão participando de uma oferta, através de uma prova social.
Existem algumas formas de mostrar às pessoas os números da sua oferta. Por exemplo, através de webinars, que mostram a quantidade de pessoas participando, ou então através das redes sociais, onde é possível ver o número de pessoas que seguem e interagem com a empresa.
4. Aproveite o hype do momento
Sempre saem assuntos variados na mídia, em que a maioria das pessoas falam sobre ele. Alguns desses assuntos podem ter temas relacionados com os seus produtos, por isso, aproveite esse hype, ou seja, essa moda, e utilize esse assunto nas chamadas da sua oferta. Você vai atrair um grande número de pessoas.
5. Crie títulos incríveis
As pessoas costumam julgar o livro pela capa, e por isso, o seu título tem a capacidade de atrair ou repelir visitantes para a sua oferta. Por isso, concentre a sua energia na criação de um título que chame a atenção dos usuários, que preze sempre pela verdade e que não seja sensacionalista.
6. Crie ofertas para diferentes etapas de compra
O objetivo da geração de leads na indústria é que todos eles façam compras. Porém, nem todos estão preparados para levar o seu produto assim que se deparam com as suas estratégias de marketing. Por isso, é importante desenvolver diferentes ofertas em diferentes ciclos de compra.
Um lead que acabou de conhecer a área de atuação da sua empresa costuma ter interesse em peças informativas como e-books ou guias. Já um lead que está mais inteirado do assunto pode estar interessado em mais informações sobre a sua empresa. Por isso, crie ofertas para todas as fases e analise sempre os dados coletados.
7. Evite jargão corporativo
Existem termos e frases que foram banalizadas pelo seu uso excessivo. Por isso, na hora de fazer a geração de leads na indústria, é indicado evitá-los nas suas ofertas.
Exemplos desses jargões são: próxima geração, robusto, escalável, fácil de usar, ponta, melhor da raça, inovador, flexível, entre outros.
8. Use CTAs persuasivos
Não adianta escrever CTAs que não tenham o poder de fazer as pessoas seguirem o seu comando. Por isso, elabore um CTA realmente persuasivo, que ajude durante os processos de geração de leads na indústria.
Coloque o seu CTA na parte de cima do site, para que não seja necessário rolar a página para baixo para encontrá-lo. De preferência coloque bem no topo mesmo, assim, mais pessoas irão vê-lo e isso aumenta as chances de aumentar os seus cliques.
Se o seu CTA estiver nas cores principais do seu site, será difícil de notá-lo. Por isso, utilize cores contrastantes, assim, mais pessoas irão notá-lo e poderão clicar nele.
9. Seja claro
Ao pensar em persuasão, muitos profissionais acabam seguindo a linha do subjetivo e do floreio. Porém, um CTA persuasivo é antes de tudo muito claro. Ele precisa ser direto na ação que ele indica que seja feita.
10. Vincule seu CTA a uma Landing Page
Os CTAs devem enviar visitantes para uma Landing Page que possui uma oferta específica. Porém, muitas empresas perdem essa oportunidade, direcionando-os para a sua página inicial. Fazer isso é perder uma grande oportunidade de venda.
11. Combine a mensagem
Os títulos referentes ao CTA e a sua Landing Page precisam ser claros, porque do contrário, pode confundir o visitante e a sua estratégia para geração de leads pode não funcionar.
12. Aposte no layout das suas Landing Pages
O layout das suas Landing Pages deve ser impactante, porém, limpo. Livres de distrações, como as abas do seu site. O objetivo delas é coletar informações básicas do visitante, como nome e e-mail. Aposte em elementos eficazes na sua Landing Page.
O objetivo de uma Landing Page é converter visitantes em leads, por isso, elas são extremamente importantes no processo de geração de leads na indústria. Dessa forma, é preciso equipá-la com itens específicos e necessários para gerar esses resultados. Esses itens são:
- Título e subtítulo
- Breve descrição da oferta
- Pelo menos uma imagem de suporte
- Formulário para capturar o seu lead industrial
13. Aposte em um número maior de Landing Pages
Quanto maior o número de Landing Pages criadas, maior o número de fontes para captar leads. Ou seja, aposte em uma maior quantidade de páginas para conversão, dessa forma, a sua estratégia para geração de leads na indústria terá melhores resultados.
14. Enfatize os benefícios da oferta
Deixe claro todos os benefícios da sua oferta de forma explícita na sua Landing Page. Isso inclui não apenas a lista do que compõe a sua oferta, mas também, transmita o valor dela através das copys escritas pela página, como títulos e CTAs. Por exemplo, ao invés de dizer “o produto tem velocidade tal”, diga “aumenta a velocidade da sua atividade em até 50%”.
15. Incentive o compartilhamento social
Inclua botões que permitam que os clientes compartilhem os conteúdos e ofertas da sua empresa nas redes sociais. Quanto mais compartilhada a sua oferta for, mais pessoas chegam à sua página, mais formulários serão preenchidos e mais sucesso terá as suas estratégias para geração de leads na indústria.
16. Menos é mais
Um maior número de páginas é bom, porém elas precisam ser minimalistas. Em relação a simplicidade delas, menos é mais. Uma página muito elaborada, e com muitas informações tende a distrair o visitante e, consequentemente, diminuir as chances dele preencher o formulário e se tornar um lead.
17. Otimize os seus formulários para geração de leads
Veja, por exemplo, um dos formulários da Nomus:
Ele coleta apenas as informações essenciais do lead e não requer ações adicionais para o envio do material gratuito. Simples e rápido!
Não existe um padrão que determina quantos itens cada formulário deve ter. Mas o ideal é que se recolha apenas as informações que vão realmente ser usadas. Quanto menos campos de preenchimento o seu formulário tiver, maior a probabilidade dos visitantes se tornarem leads.
Porém, quanto mais campos o seu formulário tiver, melhor será a qualidade dos leads que responderam. Sendo assim, observe o seu objetivo e analise de acordo com ele.
Além de pensar na quantidade de itens do seu formulário, você deve ficar atento à configuração do seu formulário.
Quanto menos espaço ele ocupa na tela, menor ele parece ser. Para isso, reduza o espaçamento entre os campos ou alinhe os títulos à esquerda de cada campo, em vez de acima dele.
18. Automatize a geração de leads na indústria
Gerar leads no meio industrial pode não parecer uma tarefa fácil e muitos ainda não aderiram a esta ideia por uma série de questões.
No entanto, com tantas transformações acontecendo, sobretudo em relação ao marketing digital, torna-se cada vez mais importante investir em formas escaláveis de negócio.
Desta forma, uma lista de leads é um ativo extremamente poderoso e que pode transformar uma indústria. Se você ainda não gera leads, infelizmente está deixando dinheiro sobre a mesa.
Conta aqui nos comentários, você gera leads para sua indústria?
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