Outbound marketing para indústrias: saiba o que é e como aplicar
Atualizado em 2/06/23 - Escrito por Edson Bezerra na(s) categoria(s): Marketing e vendas
O outbound marketing apresenta um desafio duplo para as empresas do setor industrial. Elas, além de produzirem produtos ou insumos para terceiros, precisam atingir também o seu próprio público final. Assim, ter estratégias para um público que não é só formado por consumidores finais do seu produto é muito importante.
Conseguir atrair e reter os clientes, construindo assim um relacionamento próximo e de longa duração depende de um conjunto de ações.
Essas ações são voltadas para promover soluções e gerar posicionamento frente a outras empresas. O outbound marketing visa o envio de mensagens para pessoas que podem se transformar em clientes potenciais.
Conheça agora o que é e como utilizar de forma objetiva o outbound marketing para indústrias.
O que é o outbound marketing?
O outbound marketing é uma abordagem em que uma empresa inicia a conversa, enviando uma mensagem para o público.
Alguns exemplos dessa estratégia são comerciais de TV, anúncios de rádio, anúncios impressos (em jornais, revistas, folhetos, catálogos etc.), e-mails frios, anúncios patrocinados na internet, entre outros.
O outbound marketing para indústrias tem muita importância para que a sua empresa ganhe visibilidade com o seu público-alvo. É possível então conseguir um posicionamento e fazer com que mais pessoas que possam se tornar clientes conheçam os tipos de produto e soluções oferecidas pela sua empresa.
Outro objetivo importante das vendas outbound é fazer com que os clientes mantenham relações com a empresa.
O relacionamento baseado na confiança traz segurança e credibilidade para o seu negócio, na visão do cliente. Mais um detalhe é que ela ganha competitividade no mercado empresarial.
Tradicionalmente, o processo de comunicação do outbound marketing para indústrias usa elementos que chamam a atenção dos clientes, de maneira única. Os elementos como frases chamativas e imagens coloridas fazem com que o cliente fique mais ligado no seu anúncio. Em outros casos, ligações e propostas são direcionadas pela empresa para cada pessoa.
Ainda que existam muitas outras estratégias de marketing mais novas, o outbound marketing para indústrias ainda é muito utilizado.
Com bons resultados alcançados, ele pode ser aplicado em negócios que tenham ou não operações digitais. Claro que, quando a empresa já trafega no mundo digital, fica mais fácil utilizar as estratégias combinadas.
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Qual a diferença entre o outbound e o inbound marketing para indústrias?
O inbound marketing é cada vez mais utilizado no marketing digital. Podemos dizer que essa é uma metodologia baseada na passividade, ou seja, na atração de pessoas e na conversão destas em clientes, a partir do conteúdo que é oferecido pela empresa. Dessa forma, é importante direcionar conteúdos de valor, constantemente, para o seu público.
É fundamental que se entenda o caminho que esse cliente faz para a compra e o seu comportamento. Um funil de vendas é feito analisando as etapas da compra do cliente e direcionando o conteúdo para cada fase dessas. Algumas empresas apostam em conteúdos ricos oferecidos em blogs ou em e-books gratuitos para os seus clientes.
No outbound marketing para indústrias, podemos utilizar os meios digitais como os anúncios patrocinados. Porém, grande parte dessa estratégia pode acontecer no meio offline. Algumas dessas formas presenciais de marketing são a panfletagem, os outdoors e a prospecção de clientes de forma ativa (telefone e e-mail).
Como aplicar o outbound marketing no meio industrial?
Agora que você já entendeu o que é outbound marketing para indústrias, precisa aprender como aplicar essa estratégia. Vale lembrar que nem todas as pessoas que vão ser abordadas pela sua empresa se tornarão clientes imediatos. A venda pode ou não ocorrer naquele momento, porém é importante que não se perca esse cliente em potencial.
Por isso, o ideal é utilizar estratégias de outbound marketing e inbound marketing combinadas. Através do outbound marketing para indústrias, o seu negócio pode investir em anúncios de TV, de rádio ou digitais.
Sua equipe pode enviar e-mails frios e fazer ligações diretas para um público variado. Pode também distribuir folhetos e panfletos.
Algumas vendas podem ser fechadas através dessa primeira abordagem, e é esse o objetivo do outbound marketing para indústrias.
Porém, é importante estar preparado, através de estratégias de inbound marketing, para aquecer, fazer remarketing, e uma nova oferta para os clientes que não fecharem a compra de imediato.
Com a captação de leads para a sua empresa, através do outbound marketing, é possível ter informações comuns de pessoas com perfis similares. Esses perfis vão identificar quais são aquelas que estariam mais “interessadas” em se tornar clientes da empresa. E o inbound marketing será aplicado com elas.
Estratégias usadas no outbound marketing para indústrias
Existem estratégias específicas que são utilizadas para fazer outbound marketing para indústrias. Seu objetivo é conseguir vendas imediatas, ou, a depender da estratégia, direcionar esses leads captados para um grupo de leads que será aquecido até estar pronto para uma nova oferta.
Conheça agora as principais estratégias utilizadas.
Cold E-mail (E-mail Frio)
A primeira estratégia que pode ser utilizada é o e-mail frio (cold e-mail). Mas o que é exatamente isso?
A intenção dessa estratégia é que você envie um e-mail inicial para um grande número de pessoas que possam vir a ser clientes em potencial buscando um contato de retorno para que possam fechar negócio.
Para que o processo seja totalmente automatizado, mas sem perder a personalização dos contatos, são utilizadas ferramentas de CRM (Customer Relationship Management).
Essa estratégia pode ser confundida com o spam, mas nem sempre isso é verdade. O que acontece é que com o e-mail frio você está se dirigindo diretamente a um grupo de pessoas que, de alguma forma, já demonstraram interesse em algum produto relacionado ao seu setor.
Com o e-mail frio você pode gerar leads para a sua empresa, fazer um convite para consumir algum conteúdo dela, fazer uma pesquisa de mercado para identificar as dores do seu público-alvo ou fazer uma contratação de pessoas que estão procurando espaço no mercado de trabalho.
Anúncios da Rede de Pesquisa do Google
Quando é feita uma pesquisa no Google, a sua empresa pode estar relacionada junto com um grupo de sites de mesmo tema. Através do outbound marketing, você pode fazer anúncios para aparecer no Google, ou em sites parceiros, sempre que uma pesquisa igual ou semelhante for realizada pelo usuário.
Quando se faz uma busca no Google sobre o produto que a sua empresa oferece, a palavra-chave que for pesquisada levará diretamente para o seu anúncio.
Por exemplo, se você está no ramo de sapatos, poderá anunciar somente para as pessoas que pesquisam “sapatos masculinos” por exemplo. Esta intenção de busca está interligada ao valor que a sua empresa oferece.
Através destes anúncios, esses visitantes vão clicar na sua página, onde é possível oferecer qualquer oferta desejada, e assim, gerar vendas para o seu negócio.
Anúncios de Mídia Social
O outbound marketing também pode ser feito através de investimento em anúncios que aparecem nas redes sociais. Essa é uma ótima vitrine, uma vez que, a maior parte das pessoas, atualmente, utilizam as redes sociais diariamente. Inclusive, por muitas horas durante o dia.
Fazer anúncios nas redes sociais é algo relativamente simples e barato, quando comparado com outras mídias. Essa estratégia de outbound marketing para indústrias pode trazer resultados rápidos para a estratégia de marketing da sua empresa.
É possível traçar diversas táticas para atrair clientes para o seu negócio com os anúncios em mídias sociais.
Você pode, por exemplo, trazer mais visualizações para um vídeo de produto, aumentar o número de acessos ao site da sua empresa, captar e-mails para uma lista de clientes ou até aumentar a venda de um novo produto.
Feiras e Eventos
O outbound marketing para indústrias traz estratégias digitais poderosas que podem ser atraentes ao ponto de se esquecer o meio offline. Porém, essas vias não devem ser abandonadas jamais.
Colocar a sua empresa para participar de feiras e eventos pode ser uma oportunidade importante para conhecer pessoas, ou seja, possíveis clientes.
Outro objetivo de participar de feiras e eventos é a possibilidade de colocar a sua marca na frente de um público-alvo.
Apesar de poder representar um custo alto para a sua empresa, a exposição da sua marca pode trazer a oportunidade de novas conexões que podem ser transformadas em novos clientes.
É reconhecido no mercado industrial que, para que sua marca permaneça relevante, você precisa aparecer para o mercado. Por isso, esses eventos são tão importantes.
Porém, ao planejar uma feira ou evento, ou ao participar de uma, é fundamental traçar metas e objetivos para não impactar de forma negativa o seu orçamento.
Cold Calls (Chamadas Frias)
As cold calls, muitas vezes, podem não ser bem vistas por boa parte do público. São as famosas ligações de telemarketing que muitos reclamam de receber. Porém, é fato que essa estratégia funciona bem para muitas empresas, por isso mesmo que elas se mantêm entre as principais táticas do outbound marketing no ramo industrial.
Essa é a hora em que o seu negócio vai alcançar novos públicos e iniciar novas conversas. A chamada fria permite que se faça isso. Óbvio que existem maneiras diferentes, boas e ruins, de fazer essa abordagem com os seus prospectos. Você vai precisar considerar o tipo de abordagem que você pode utilizar.
Caso se decida utilizar as chamadas frias como uma das suas estratégias, observe alguns pontos com cuidado. Alguns deles são: investir no produto certo, cuidar da imagem da sua marca, filtrar a sua lista de clientes em potencial, contratar um bom plano de celular para sua equipe, ter cuidado com a privacidade das pessoas e sempre pensar no cuidado com os seus clientes.
Mais Estratégias que Você Deve Conhecer
Ainda existem outras estratégias usadas no outbound marketing aplicado a indústrias. Algumas delas contam com anúncios em rádios e televisão, anúncios impressos (panfletos, banners, folders, entre outros) e mala direta (envio de cartas para os seus clientes).
É preciso estar sempre coletando dados e analisando se os resultados obtidos pela equipe estão de acordo com as expectativas da empresa. Essa análise terá a função de manter estratégias que estão dando certo, suspender as que não estão, e criar novas combinações que possam vir a ser mais assertivas.
É importante que as empresas organizem o seu setor de vendas, estabeleça comissões para os prospectores, incentive as equipes através da sua performance, entre outras medidas que vão manter o time focado e voltado para alcançar cada vez mais resultados.
Quais os pontos positivos do outbound marketing para indústrias?
O outbound marketing para indústrias traz uma série de vantagens para o marketing da empresa. Uma dessas vantagens é a assertividade na comunicação. Essa característica é proporcionada através do conhecimento dos perfis para quem os seus anúncios serão mostrados. Essa vantagem ocorre através dos anúncios patrocinados no meio online.
Dessa forma, as soluções, produtos e serviços ofertados se encaixam com mais precisão às pessoas e/ou empresas que têm acesso ao seu material.
Com esse contato tão próximo e personalizado, ainda que a conversão não ocorra imediatamente, as chances de ele vir a se tornar cliente em algum momento são muito maiores.
Ainda contando com essa proximidade, novos perfis são captados e outras novas abordagens podem ser desenvolvidas com todas as informações que são captadas.
Outra vantagem é a fácil contabilização dos resultados obtidos. No outbound, o ROI (retorno por investimento) pode ser muito mais rápido e com dados muito mais simples de se obter.
Com isso, amostras podem ser tiradas desses dados para análise e atualização das estratégias utilizadas pela empresa.
Quais os pontos negativos do outbound marketing para indústrias?
Toda estratégia, por mais vantajosa que seja, possui alguns pontos negativos. No outbound marketing você terá a desvantagem de precisar ter acesso a um número muito grande de pessoas, para que a tática funcione para alguns. Seja através de anúncios de TV e rádios ou de um serviço de telemarketing.
Outra desvantagem é que as propagandas aparecem quando as pessoas nem sempre estão interessadas em vê-las. No outbound, quando os anúncios são vinculados para redes sociais, por exemplo, as pessoas podem não prestar atenção naquele momento e ignorar o call to action da sua campanha.
E, por último, uma desvantagem importante é a necessidade de ter muitos vendedores para a prospecção. Isso torna o custo de aquisição de cliente elevado, por gerar um custo maior para a empresa, porém sem terem a certeza da quantidade de vendas que serão fechadas com os possíveis clientes que foram prospectados.
Mas todas essas desvantagens podem ser contornadas através de um plano adequado. A sua empresa não precisa escolher apenas um tipo de tática, ela pode combinar o inbound marketing com o outbound marketing para indústrias. O ideal é que sejam escolhidas vias diferentes e complementares que vão formar uma estratégia mais assertiva no final.
Conclusão
Todas as empresas precisam de uma forma efetiva de obter clientes e aumentar as vendas. Sem isso, não há empreendimento que se sustente.
Desta forma, o outbound marketing ainda tem grande espaço para crescimento no cenário atual e tem ajudado inúmeras empresas a obter melhores resultados.
Alguns acham que esta técnica é ultrapassada e ineficiente, mas o outbound ainda trará resultados durante muito tempo.
E no contexto industrial, com as transformações que a internet vem provocando, torna-se necessária uma abordagem mais robusta por parte dos gestores para sobreviver a um mercado em que os inovadores sobrevivem e os ultrapassados ficam para trás.
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