Previsão de vendas: o que é, como montar e qual sua importância para o sucesso de uma empresa
Atualizado em 28/06/24 - Escrito por João Pedro na(s) categoria(s): ERP / Marketing e vendas
Fazer previsão de vendas é uma ação importante que deve ser realizada de forma recorrente por uma empresa. É dessa forma que ela pode planejar investimentos, emitir ordens de compra, pensar na necessidade de ações para aumentar suas vendas, entre outras vantagens.
Só que existem diversos modelos de projeção de vendas conforme suas prioridades, modelo de negócio e tipo de produto. É por isso que contar com artigos como este que trazem métodos e modelos ajuda você a melhorar e prosperar nas suas vendas.
Você descobrirá a definição, a importância e os benefícios da previsibilidade comercial. Conhecerá os diferentes métodos para escolher o melhor para você e aprenderá a montar uma projeção de grande precisão. Por fim, descobrirá como automatizar todas as operações.
Faça uma boa leitura!
Confira os tópicos:
- O que é a previsão de venda? Para que serve?
- Quais as vantagens de fazer previsão de vendas?
- Métodos de projeção de vendas
- Como montar um modelo de previsão de vendas
- Automação de previsão de vendas para indústrias
- Saiba mais sobre vendas industriais
O que é a previsão de venda? Para que serve?
Previsão de vendas é uma ação importante do MRP (Material Resource Planning ou Planejamento das Necessidades de Material) e consiste em calcular as vendas possíveis em um determinado momento. Esse cálculo é realizado com base em diversos fatores.
Você pode fazer a previsão de vendas com base em comparação ao mesmo período no ano anterior, em referência nos últimos meses, contabilizando sazonalidade e variações de promoções, entre outros fatores. Dessa forma, conhecer sua média de vendas, análise Pestl e ciclo PODC são 3 atributos que podem facilitar em muito essa previsibilidade.
Digamos que você tenha uma fábrica de amendoim doce e você abastece supermercados com uma demanda de 100 mil pacotes por mês. A previsão de vendas servirá para descobrir esse número e, então, ver a quantidade de pacotes no seu estoque. Vamos supor que você tenha 60 mil pacotes de amendoim doce no almoxarifado: deverá fabricar pelo menos 40 mil para o próximo mês.
Claro, aí começam a entrar outros fatores. Suas estratégias de estoque de segurança, just in time e heijunka mostrarão que 40 mil pode não ser a quantidade verdadeira a ser produzida. Se você estiver em maio, então, junho exigirá mais do que 100 mil pacotes – as festas juninas são uma grande demanda de amendoim doce.
Por isso, essa previsão de venda pode ser realizada sob diversos métodos, como mostrarei adiante, e você pode usar modelos pré-prontos do mercado, que também trago abaixo. No entanto, é esperado que você modifique os modelos. Sua empresa tem desafios e capacidades próprias que devem ser levadas em consideração. Modo de produção, modelo de negócio, tipos de clientes e mercadorias etc.
Quais as vantagens de fazer previsão de vendas?
- Aumento da eficiência operacional;
- Antecipação de demandas sazonais;
- Aprimoramento do planejamento financeiro;
- Aproveitamento de oportunidades de mercado;
- Auxílio na gestão de estoque;
- Base para decisões estratégicas;
- Comparação com períodos anteriores;
- Definição de metas realistas;
- Determinação de estoque de segurança;
- Direcionamento de campanhas promocionais;
- Identificação de ciclos de vendas;
- Identificação de tendências de mercado;
- Integração com ciclo PODC;
- Melhoria na alocação de recursos;
- Melhoria no atendimento ao cliente;
- Otimização de produção;
- Planejamento de compras;
- Prevenção de rupturas de estoque;
- Projeção de receitas;
- Redução de custos operacionais;
- Redução de perdas e desperdícios;
- Segmentação por canais de venda;
- Suporte à estratégia just in time;
- Suporte à estratégia heijunka;
- Utilização de histórico de vendas.
Métodos de projeção de vendas
A previsão de vendas pode ser realizada de diversas formas, com diversas metodologias. Mais à frente traremos o passo a passo de como fazer a projeção com alguns desses métodos, mas saiba que você precisa conhecer as diversas opções e identificar quais funcionam melhor para sua empresa.
Isso inclusive significa que elas não excluem umas às outras, já que a previsão de vendas pode ser feita por ferramentas e técnicas com utilidades a mais além da projeção de resultados comerciais periódicos.
Conheça alguns dos métodos de previsão e projeção de vendas:
Análise de mercado
Esse tipo de previsão de vendas é realizado com pesquisa, análise e observação de dados obtidos do funcionamento do seu setor. Como andam as vendas no seu mercado? Seus concorrentes faturam quanto? Que eventos afetam e fomentam ou diminuem a decisão de compra do seu público-alvo na sua praça? Esse é o método usado geralmente para novas empresas, filiais, produtos, enfim, sempre que você for explorar um novo território.
Canal de Origem
Trata-se da previsão de vendas segmentada para os diferentes canais de venda de uma empresa. Cada uma das suas praças e meios de vendas possuem previsibilidades e resultados diferentes. Isso inclui as vendas em loja física, loja virtual, marketplaces, por representantes comerciais, em eventos etc. Normalmente, alia-se os resultados anteriores ao potencial de cada canal de vendas ou ponto de atração após suas ações comerciais, de marketing e RP.
Ciclo de Vendas
O método de projeção de vendas por ciclo de vendas (tempo médio de closing), que é também uma KPI, se baseia em calcular o tempo médio entra a captura de leads e convertê-lo em venda. Toda essa jornada pode haver diversas etapas intermediárias. Tal metodologia funciona tanto para negócios B2C quanto B2B.
Funil de Vendas
O funil de vendas é uma ferramenta de planejamento, execução, controle e análise de vendas onde você captura possíveis leads (topo), os seleciona e qualifica aqueles em potencial (meio), e faz a conversão final (fundo). Esse funil pode ser montado de várias formas, com várias ferramentas e pode ser utilizado para a previsão de vendas através das taxas de conversão que sua empresa tem atingido.
Histórico de vendas e resultados
Estude os números anteriores da sua empresa para que consiga fazer uma projeção das suas vendas. Isso significa planilhar todos os dados possíveis sobre seu comercial e tornar possível a segmentação por período. Dessa forma, você poderá analisar as vendas dos últimos meses, do mesmo período nos anos anteriores, como as sazonalidades e eventos no geral afetam seus resultados (como tempo e preço do dólar), etc.
Média Móvel
A média móvel é um modelo de previsão de vendas que consiste em usar os resultados mais recentes das suas vendas para prever as próximas demandas. É ideal para indústrias novas que ainda não possuem dados ou não são tão afetadas pela sazonalidade. A projeção comercial da média móvel, então, consiste em identificar o período que você quer levar em consideração para aplicação do método, somar os resultados e tirar uma média.
Sim, é como o método de histórico de vendas e resultados, mas em uma aplicação mais específica de recorte de tempo, assim como cálculo. Depois, conforme você descobre outras variáveis (sazonalidade, por exemplo) pode trazer esses novos fatores às contas.
Por vendedor
É uma metodologia de previsão de vendas subjetiva e qualitativa com base na quantidade provável de negociações iniciadas e a porcentagem de conversões totais que podem ocorrer. Ela não pode ser usada de forma isolada, mas sim aliada a outras, como as desta lista. Para isso, avalie o possível desempenho dos vendedores, assim como estratégias e resultados, para chegar nos seus números.
Como montar um modelo de previsão de vendas
Você viu no tópico anterior diversos tipos de previsão de vendas que podem ser realizadas por uma empresa. Não há como apresentar modelos para todas as metodologias e todos os casos, então, vamos focar aqui na média móvel, a mais usada nas indústrias.
Conforme você obtiver dados e variáveis que afetam estes números, você pode alterar o cálculo. O ideal é sempre que os modelos sejam personalizados para suas necessidades específicas de gestão.
Vamos ao modelo de previsão de vendas:
Cálculo da Média Móvel
A média móvel é simplesmente uma média de vendas de um período definido para um determinado produto da sua empresa. A fins de exemplo, vamos considerar estes números para uma fábrica de bicicletas:
- Outubro = 100 und
- Novembro = 95 und
- Dezembro = 90 und
- Janeiro = 85 und
- Fevereiro = 105 und
- Março = 120 und
Com esses resultados anteriores, essa fábrica de bicicletas quer fazer uma previsão de vendas para o mês de abril. Para isso, deve escolher um período a ser avaliado e tirar a média. Vamos usar, neste exemplo, duas possibilidades de média móvel, a trimestral e a semestral:
Trimestral
- Média (3 meses) = ( Março + Fevereiro + Janeiro ) / 3
- Média (3 meses) = ( 120 + 105 + 85 ) / 3
- Média (3 meses) = 310 / 3 = 103,33 Und
Semestral
- Média (6 meses) = ( Março + Fevereiro + Janeiro + Dezembro + Novembro + Outubro) / 6
- Média (6 meses) = ( 120 + 105 + 85 + 90 + 95 + 100 ) / 6
- Média (6 meses) = 595 / 6 = 99,16 Und
Como definir o período da média móvel
Você viu acima que o cálculo da média móvel não é difícil. A chave para uma boa previsão de vendas com esse método está em saber qual período utilizar para calcular essa média. Então, quantos meses você deve incluir na fórmula para chegar a uma previsão mais precisa para a demanda?
Acontece que quanto mais meses você incluir nesse cálculo, menos sensível ele estará a resultados recentes e que fogem da normalidade e padrão de vendas. Isso é, se você teve um período com alterações nas vendas por conta de promoções, problemas de produção ou outros fatores, a média pode ser puxada para cima ou para baixo além do comum.
A definição dos meses, então, depende da precisão e dos meses que você deseja. É preciso registrar corretamente seu histórico de vendas e entender, dos seus registros, o que afetou seus resultados, para então adequar essa média e adicionar outras variáveis no cálculo.
Automação de previsão de vendas para indústrias
Em uma indústria, a previsão de vendas é essencial também para o PCP, pois auxilia a evitar falta e excesso de estoque, planejar a capacidade produtiva e programar os roteiros em ritmo adequado.
É por isso que a automação da previsão de vendas é o mais indicado para fábricas, além de perder tempo com operações humanas, ganha-se mais precisão no coração do seu negócio, que é a produção.
Dito isso, o primeiro passo para a automação da previsão de vendas é escolher suas ferramentas digitais para essa operação. No exemplo abaixo, usarei o Nomus ERP Industrial.
Trata-se de um ERP, um sistema integrado de gestão, que reúne dados e operações de uma empresa em uma mesma plataforma, e que é especializado em indústrias (entenda melhor). A automação de previsão de vendas no Nomus está preparada para lidar com as necessidades específicas da indústria.
Ele possui duas formas de previsão de vendas:
- A primeira é a função nativa, que trabalha com o modelo de Média Móvel, que você pode personalizar conforme suas necessidades;
- A segunda é a importação de planilhas. Caso você tenha uma estratégia própria de previsão de vendas, poderá subir essas informações no sistema para que ele integre com os demais dados do sistema.
Previsão de vendas de Média Móvel no Nomus ERP Industrial
Como eu disse acima, o Nomus ERP Industrial pode fazer projeção de vendas tanto através da função nativa de Média Móvel quanto com base nas suas estratégias próprias, através da importação de planilhas.
Veja como é fácil configurar a previsão de vendas de Média Móvel no Nomus ERP Industrial:
Acesse a tela “Previsão de vendas”, clique no botão “Criar previsão de venda” e preencha os dados pedidos e clique em salvar:
Note que a previsão é salva com o status “Aguardando execução”:
Antes de executar a previsão de vendas, vamos fazer a projeção de estoque do produto “PA 00052 – Cadeira Tech 07”. Acesse a tela “Projeção de estoques” e gere o relatório para o produto “PA 00052 – Cadeira Tech 07”. Veja abaixo como estava o relatório de projeção de estoques:
Detalhe a projeção de estoques e veja que o produto está com um saldo em estoque projetado de -200 para hoje, e que o sistema está sugerindo o ressuprimento de 200 unidades do produto:
Acesse a tela “Previsões de vendas” e clique na previsão e selecione o submenu “Executar previsão de venda”:
Note que o status da previsão de vendas é alterado para “Executada”:
Após executar a previsão de vendas, clique na previsão e selecione a opção “Ver previsão de venda por produto”. Veja a quantidade prevista para o produto PA 00052 – Cadeira Tech 07 como abaixo:
- Quantidade prevista calculada pelo sistema: 500 unidades: essa é a quantidade calculada com base na média móvel nos últimos 3 meses.
- Quantidade prevista informada: 500
- Data de entrega sugerida pelo sistema: 30/11/2023
- Data inicial sugerida pelo sistema: 01/11/2023
Veja abaixo essa sugestão na tela do sistema:
Considerando que a Indústria Sucesso teve um total de pedidos de vendas de 1500 unidades nos últimos 3 meses, a quantidade prevista calculada pelo sistema para o mês de agosto é de 500 unidades.
Caso sua empresa ainda não tenha uma base histórica dos pedidos de venda, é possível informar para o sistema as previsões de venda que gostaria de ter para o seu produto.
Clique no botão “Editar quantidade prevista”, informe a previsão de vendas do seu produto e clique no botão “Salvar”.
Retorne para a tela “Previsões de vendas”, clique na previsão e selecione a opção “Confirmar”. Aguarde o processamento do sistema e pronto, sua previsão de vendas está confirmada!
Veja abaixo a previsão de venda com status confirmada:
imagem
Após confirmar a previsão de vendas, acesse a tela “Projeção de estoques” e gere o relatório para o produto “PA 00052 – Cadeira Tech 07”.
Veja abaixo o relatório de projeção de estoques:
Detalhe a projeção de estoques e veja que o produto está com um saldo em estoque projetado de -500 para hoje, e que o sistema está sugerindo o ressuprimento de 500 unidades do produto que foram distribuídas uniformemente entre o período da previsão.
Observe que o produto está com um saldo em estoque projetado de 500 unidades, considerando entradas e saídas em atrasos. Para atender o pedido de venda “PD000236” com 200 unidades no dia 13/11, o sistema está sugerindo o ressuprimento de 210 unidades do produto para o dia 03/11, considerando que o produto tem um prazo de ressuprimento da produção de 10 dias. Sendo 7 dias de prazo normal e 3 dias de prazo de segurança.
Para saber mais sobre o Nomus ERP Industrial, assista a uma demonstração gratuita completa:
Saiba mais sobre vendas industriais
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