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SPIN Selling: o que é e como utilizar para aumentar as vendas da sua indústria

Atualizado em 4/01/24 - Escrito por Thiago Leão na(s) categoria(s): Marketing e vendas

SPIN Selling é uma metodologia de vendas focada em negócios de alto valor agregado (vendas complexas) que se baseia em quatro pilares: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. A ideia é que o vendedor consiga fazer com que o cliente enxergue o valor do produto ou serviço por conta própria através de perguntas específicas de seu negócio.

Nesse artigo vamos explicar de forma resumida os conceitos do SPIN Selling, como ele surgiu, quais seus benefícios e como colocá-lo em prática na sua empresa. Com isso sua empresa pode melhorar a taxa de sucesso dos seus vendedores, melhorar o relacionamento com seus clientes, entender melhor o seu mercado e ainda aumentar seus upsells.

Entretanto, caso queira se aprofundar no tema, recomendo que compre o livro original e estude os tópicos levantados pelo autor. Você pode comprar no link abaixo:

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O que é SPIN Selling

Como falei anteriormente, SPIN (Situation, Problem, Implication e Need-Payoff) Selling é uma metodologia de vendas focada em vendas complexas, onde o vendedor precisa fazer mais de uma reunião com o cliente antes de fechar negócio.

Esse tipo de venda é muito comum em negócios B2B, ou seja, quando uma empresa negocia com outra empresa, embora também aconteça em alguns casos no B2C.

A metodologia foi desenvolvida pelo psicólogo e empresário Neil Rackham através de pesquisas realizadas pela sua empresa, onde investigaram mais de 35mil reuniões de vendas em diversos países do mundo durante 12 anos.

Eles perceberam que as técnicas de venda para produtos simples e baratos, não funcionavam na hora de vendas de alto valor e complexas. Com isso, eles foram buscar o que vendedores de sucesso faziam de diferente na hora de vender produtos complexos e caros.

A ideia da metodologia SPIN é fazer perguntas baseadas em dores e necessidades e assim o vendedor faz com que o comprador enxergue valor em seu produto ou serviço e assim o comprador, por conta própria, percebe que realmente precisa daquela produto/serviço.

Essa abordagem é feita se baseando em quatro pilares da sigla SPIN, sendo eles:

Situação: para começar, o vendedor deve obter informações do comprador e assim entender bem quem ele é, qual sua situação e por que razão ele chegou até a sua empresa; (qual seu objetivo?)
Problema: no segundo passo o vendedor deve ajudar o comprador a descobrir e entender seus problemas, o objetivo é que isso motive-o a buscar uma solução para o problema; (Você tem algum problema para atingir esse objetivo?)
Implicação: já na terceira etapa o vendedor deve exemplificar todas os impactos das dores sofridas pelo comprador caso ele não consiga uma solução para o(s) problema(s); (quais são os impactos desse problema?)
Necessidade: no último passo a ideia é inverter o passo anterior, ou seja, explicar como o cenário da empresa do comprador pode melhorar com o produto ou serviço ofertado. O objetivo é que o comprador perceba, sozinho, que a solução é uma necessidade. (o que pode ajudar a sua empresa a atingir seus objetivos?)

Quais os benefícios do SPIN Selling

Como essa metodologia foi desenvolvida baseada em dados reais e é focada em um tipo de vendas (as complexas e de valor mais elevado) é comprovado que de fato funciona.

Quando um comprador precisa comprar um produto ou serviço caro, onde um erro de escolha pode gerar prejuízo a empresa e também julgamento dos colegas de trabalho, a tomada de decisão só acontece se a empresa realmente precisar da transformação oferecida pelo seu produto/serviço.

Entre os principais benefícios do SPIN Selling, estão:

Maior chances de fechamento quando a venda é complexa e/ou de alto valor;
Melhor relacionamento com o cliente que passa enxergar sua empresa como peça vital para o sucesso do negócio dele;
Melhores chances de upsell ou vendas adicionais devido ao bom relacionamento e confiança do comprador com o seu produto/serviço;
Melhor entendimento do mercado, das dores e necessidades dos seus clientes e assim maior chance de fechamento em futuras negociações.

Como o SPIN Selling funciona e como aplicá-lo na prática

Se você deseja aplicar o SPIN Selling nas suas vendas consultivas, lembre-se que essa metodologia não é um script pronto que você deve seguir de olhos fechados. A ideia é que você consiga moldar a estrutura de acordo com as necessidades e desejos de seus clientes.

Existem 4 etapas em uma visita de vendas e normalmente todas as visitas possuem essas etapas, ainda que algumas essas etapas podem ser bem curtas em determinados casos.

As etapas são:

Abertura
Investigação
Demonstração de necessidade
Obtenção de compromisso

Agora vamos entender um pouco mais sobre cada uma delas:

Abertura

A abertura da negociação é, como o nome diz, o primeiro contato que o seu vendedor tem com o prospecto. Essa etapa é muito importante, já que ela determina as primeiras impressões que o lead tem da sua empresa como um todo.

Vendas grandes são verdadeiros relacionamentos entre empresas, então se as primeiras impressões não forem boas, as chances desse relacionamento realmente acontecer são pequenas.

A duração dessa etapa varia de acordo com a realidade do seu lead e do seu negócio, segundo o autor, existem clientes que gostam de conversar sobre a vida pessoal, acontecimentos da cidade etc, enquanto outros querem ir direto ao ponto. Cabe a você identificar qual a abordagem ideal para a realidade do seu negócio.

Lembre-se que a abordagem SPIN é baseada na realidade do cliente e as dores que ele enfrenta, além disso, é a construção de um relacionamento. Então não faça a abertura já falando do seu negócio e lembre-se de falar que vocês farão outras reuniões/contatos.

Investigação

Nessa etapa é a hora de aplicar as perguntas SPIN, o seu objetivo é entender e amplificar as dores do seu prospecto, assim a sua solução será cada vez mais importante.

Relembrando que a estrutura das perguntas SPIN é: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Então para você formular essas perguntas, siga a lógica:

Situação

Aqui o objetivo é conseguir informações a respeito da situação atual do seu prospecto, ou seja, o que ele está fazendo atualmente.

Usando como exemplo uma fábrica de máquinas, você pode fazer perguntas como:

Qual o tamanho da sua empresa?
Quais produtos fabrica?
Quais máquinas utiliza atualmente no seu processo produtivo?

Problema

Nesse bloco o objetivo é entender quais são os desafios que podem estar atrapalhando os resultados do seu prospecto e muitas vezes ele nem mesmo sabe disso.

Você pode fazer perguntas como:

A sua capacidade produtiva seria capaz de aguentar um aumento de demanda?
As suas máquinas são confiáveis ou já apresentaram problemas?
Seus colaboradores reclamam constantemente de algo na sua produção?
já aconteceram acidentes envolvendo suas máquinas?
Seus clientes já ficaram insatisfeitos por algum atraso ou erro de calculo de prazo?

Implicação

Na terceira etapa de perguntas o objetivo é intensificar a urgência e os impactos negativos das dores e desafios apresentados pelo seu prospecto, a ideia é que ele fique mais disposto a tomar uma ação para resolver o problema.

Você pode fazer perguntas como:

Quantas vezes a sua produção acabou sendo interrompida por problemas nas suas máquinas?
Alguma empresa já deixou de fazer negócio com você devido a problemas anteriores?
Qual o impacto financeiro esses problemas apresentam para sua empresa?

Necessidade

Por fim, chegou a hora de fazer com que o seu prospecto acabe falando do seu produto por conta própria, perguntando a ele o que poderia ser feito para resolver esses problemas apresentados.

Uma dica aqui é fazer perguntas que levem o prospecto a falar de problemas que a sua empresa consiga resolver, assim a sua solução será a saída ideal para ele.

Você pode fazer perguntas como:

Que tipo de produto ou serviço poderia resolver esses problemas com suas máquinas?
Caso você tivesse máquinas mais produtivas, quanto poderia expandir seu negócio?
Se conseguisse cumprir seus prazos acredita que isso aumentaria a satisfação dos clientes e isso levaria a mais vendas?

Demonstração de necessidade

Neste momento chegou a hora do seu vendedor falar sobre como sua empresa pode ajudar seu prospecto a superar seus desafio e resolver suas dores.

De acordo com o autor, é possível fazer essa etapa usando 3 pilares, sendo eles: características do seu produto, vantagens na usabilidade (basicamente para que ele serve) e quais seus benefícios (ou seja, falar como seu produto resolve as dores levantadas anteriormente).

Uma dica aqui é evitar focar muito nas características e vantagens, já que pode soar para seu cliente que é mais do que ele precisa e isso acabar reduzindo seu interesse em sua solução

O ideal é dar uma passada nos dois primeiros itens porém focar nos benefícios que seu produto pode oferecer para ele.

4 As do marketing: o que é, como funciona e como aplicar na sua empresa

Obtenção de compromisso

Para fechar, chegamos na etapa do compromisso do seu prospect. Como vendas complexas dificilmente se resolvem na primeira reunião ou visita, o objetivo do seu vendedor deve ser conseguir conquistar o compromisso do seu prospecto para uma próxima reunião ou para avançar no seu funil de vendas.

Você pode, por exemplo, terminar a reunião já marcando uma próxima chamada para debater a proposta, ou para demonstrar algo no produto. Após chegar no ponto de compra, ou seja, se todas as dúvidas tiverem sido sanadas, aqui o prospecto pode de fato comprar o seu produto.

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Como falei anteriormente, esse artigo tem o teor introdutório e serve apenas para dar uma noção de como o SPIN Selling funciona. Se você realmente quiser mergulhar nesse mundo, recomendo que compre o livro e entenda a metodologia por completo.

Agora que você já sabe mais sobre SPIN Selling e técnicas para aumentar as vendas da sua empresa, recomendo que baixe também o eBook Marketing para indústrias escrito pelos nossos especialistas.

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